“体验式营销”在未来市场营销中大有所为

　　【麦宗毅】：首先很高兴能在这里跟大家进行一个交流，体验式营销可能这个想法，我们80后对于我们新一代的人，它的需求我们考虑得比较多。因为其实涂料它最终效果是涂装在墙面上，这是一个最终的效果。我们整个流通是一个过程，好像刚才杜总所说的体验式营销，这一块是我们公司集团重点的环节。怎么从产品转化为一个涂装的效果，是我们今后的重要的发展方向。消费者最关注涂装效果，过程只是一个渠道和一个环节。其实这个经营的模式，谁先走先一步，就有可能从市场上突围。体验式营销是一个市场的拉杆，我们可能同时今后也会多多加强这块的推广。可能没有杜总做得这么完善，但是我们一直在做，一直在尝试。
　　【曲刚】：我们华龙的麦总刚才对体验式营销发表了不少看法，实际上华隆在网络营销往往有大的惊人之举，华隆在我们国家涂料行业属于先行，培养了不少营销人才，包括这次展会上据说华隆有一个很惊人的营销之举，当然我现在不能逼出麦总说出是什么，我们希望大家在展会现场去看。
　　【主持人】：随着经济发展，消费者需求的提升，体验式消费肯定会成为一种比较“热”的营销方式。现在请西北永新的周总，我们都知道，截止到目前为止，永新已经有着50多年的发展历史，在营销方面也积累了不少经验，在此请周总谈谈您对涂料行业营销渠道现状的认识。

　　涂料行业将面临销售伦理挑战

　　【周灿】：首先感谢搜狐和涂料协会提供一个和大家交流的机会。刚才听了一些销售老总的发言，感觉大家思想的升华和思想的盛宴，让我受益匪浅。西北化工在渠道建设方面也有自己的一些想法，也有一些自己的措施，也取得了一定的成果。这里就不多说了。渠道建设方面有这么几点困惑，有这么几点需要大家讨论的问题。不管说渠道为王，还是渠道是我们骨干，渠道是干啥干啥的。大家在讨论这个问题的时候，是站在我们厂家的角度来考虑这个问题。我们简单的说一下渠道功能无外乎三个，物流，资金流，信息流。厂家如何把自己物流送出去，把底下信息搜集下来，把自己现金收回来，这是第一个困惑。
　　第二个，大家在谈这些渠道的经验的时候，我感觉到大家更多的是针对到我们的家装行业来说这个渠道。要我说这个渠道的分类，我抽象分成三类。不分家装也罢，其他也罢，也是每个企业的增长点的主要体现的三个方面：一个就是重大工业用户，第二个重大工程用户，第三个就是我们重大商业用户。这也是我们渠道建设宏观上分三个方面。
　　如果我们仅仅从分类上，感觉从家装这个角度去分的话，不能全面的概括整个涂料，因为涂料是大行业。渠道发展到今年，刚才嘉宝莉郭总分成十类，我也赞同。渠道的作用对厂家提供物流，信息流，资金流过程当中，大家反向思维一下，对我们用户产生的带来的优惠，好处的方面，大家可能也感受到渠道的过程，给我们的最终的用户带来的消费成本。我在拿到这个邀请函的时候。邀请函里面提到这么几句话，更为重要为涂料下游用户和消费者创造一个放心（无假），舒心低价，开心超值的平台，我觉得这个理念的提出，对我们涂料行业销售伦理挑战。企业发展到现在这个程度，应该讲企业伦理或者商业道德，确实是站在我们老百姓，站在消费者角度考虑这个问题。刚才老总讲到产品销售4P，现在4P向4C，真诚沟通便利微笑。现在渠道模式的变化，刚才我说的从我们这种模式发展到第二种模式，就是所谓的形象店，或者展示店，或者叫做大卖场。这种模式的推出，对于经销商的整个层级压扁有很大好处，同时对消费者真正起到很好的促进作用。这是关于渠道的想法。
　　第三个，我想说一下我们在整个渠道建设过程当中，存在着在整个价值链上利益的分配，如果说是厂家，我们中间渠道不管有多长，经销商和最终用户在整个过程中价值链上的利益分配就看的是我们渠道的长短。渠道越长，和整个经销商和用户既得利益就会得到更好保证。渠道建设过程当中，我们全国有22个销售分公司，因为我们主要做工业用户这一块，工业用户我们直接对着厂家。为什么要在涂料行业做这个工作呢？直接对着厂家做这个事情呢？涂料行业说到底不是一个提供成品的地方，是一个半成品的地方，涂料行业从服务角度来分是一个服务业，更需要我们用服务为消费者提供更周到的升值和增值保障。
　　从渠道情况来看，我觉得目前回归起来就是这么两个观点： 第一个从整个商业伦理的角度来讲，把更多的利润，把更多的优质产品和更多的质量保障让给我们最终消费者。第二个，我们如何在渠道创新方面能够走得更好，能够走得更远。
　　【主持人】：非常感谢周总精彩演讲，刚才岳秘书长有一个问题想问您一下，刚才在座都提到了建设营销渠道面临的一些困惑，我们协会在涂料行业未来发展将会有哪些举措呢？就针对这些问题？

　　打通相关产业链 开创涂料行业营销新模式

　　【岳望坤】：刚才老总，都是有代表性的企业提到了渠道现在面临的各种类型，这种类型当中的确面临着很多挑战，从利弊角度面临着很多无法回避的问题。协会当时考虑这个问题的时候，实际上已经在研究这个问题，跟行业交流这个问题。目前在营销渠道，通道建设这一块，我们不仅做市场调研，做行业调研，而且跟相关政府做一些工作，跟国家质检总局联合开展打假治劣这样的活动。跟家具行业进行科普性宣传，包括品牌这一块的整合，也是做这方面的工作。
　　在模式当中，我们正在打造跟涂料相关企业联合，跟相关机构联合，打造一些新的平台。比如刚才致辞当中提到了与宁夏蓝山投资置业有限公司肖总的合作，这个合作是一个紧密性的合作。当时提了一个思路叫做全球采购，统一管理，多方受益，这么一个平台。什么叫统一管理？我刚才说是零风险平台，是行业整合，相当于生产企业马克思资本论里面谈的那些理论一样的，生产者与之管理生产那一部分，赚你合理的部分。而销售领域这一块，流通领域这一块，应该有一种新的模式。我们觉得正好把复杂的流通领域当中遇到困惑的东西，怎么解决，正好就想架构这个平台。架构这个平台，把大家遇到的方方面面的问题通过这一种模式向全国推广。生产企业可以受益，消费者可以直接受益，可以买到放心的产品，质量过硬的产品，国家也受益，国家对这些市场规范、整理、管理这些角度，它也省了很多事儿，国家也满意。我们生产企业好在哪个地方？解决了很多原来应该思考的东西，他可以不去思考。很多地方需要投入的问题，他不需要投资。我们当时说了，叫做四无，无投资，无人员投入，无培训等等。当然我们肖总会讲到这一块。这样一个平台的架构，如果打造出来，应该在有形市场当中，应该是一个非常有前景的事业。我们觉得这是一块，我们正在合作，在沟通这一块。
　　另外一块，就是跟阿里巴巴的合作，阿里巴巴的合作主要从品牌建设的角度，建立了一个网上的品牌展示的营销平台。那个平台当然有一个专门做了一个栏目，实际上刚才很多老总都提到了，网络营销这一块。它有它很多的强势，包括它能够体验，能够沉淀，能够直观性的。这一块阿里巴巴会做一个详细的介绍，实际上我们在这些探索过程当中。围绕着一个就是想通过这些不同模式的架构，来打造涂料行业的产业链的整合，打造真正涂料行业大家都能够有前景的，有希望的，有利可图的一种营销模式。我想在涂料行业的整合是会有好处的，对涂料行业的健康持续稳定的发展一定会产生深远的历史意义。
　　【曲刚】：我这里帮岳秘再补充两句，实际上协会在涂料行业的网络渠道建设上面，投入的力量是非常大的。岳秘亲自主持有关渠道创新。涂料协会在这一方面，一个是现在打上一个实体店，无忧交易的平台，另外打上一个虚拟的，网上无忧交易商城，这两个实际上主要针对我们涂料行业，现在很多一些假冒伪劣产品泛滥的情况。像我们前期参加肖总在宁夏举办中轴世家的高峰论坛。就讲到宁夏银川每年涂料消费量有二十个亿，真正说国内一些知名品牌在这儿销售，也不过就两到四个亿，甚至有18到16个亿都是被一些小的装修公司，甚至自己活个涂料涂上去了。这些东西不但对资源的浪费，对整个涂料行业发展影响非常大。我们现在通过建立一种实体的无忧商城，还有网上无忧商城，让厂家直销进入店面，使大家买到真品。省到中间渠道，大家拿到的价是低价的，大家拿到的是开心。另外提供一些服务，肖总会讲到整个渠道从装修一体化会提供一切服务，另外西北永新周总也讲到，涂料行业除了加工涂料之外，还有很大一块是工业涂料，是完全靠一种整体解决方案来进行营销。当然目前建筑涂料也有这种趋势，一个工程包下来。通过渠道服务能力提高，最后让老百姓得到超值，开心的服务，这也是我们这个平台要追求的。这一方面，可能我们肖总这一方面做出很多工作，下面请肖总介绍一下宁夏蓝山中涂世家基本情况。

　　中国没有一个真正的涂料市场

　　【肖奕】：首先非常感谢搜狐。任何一个行业的创新最终归结一点，在这个市场平台上是否给你的终端，给你的供应端创造最大的价值。刚才很多涂料行业职业经理人，或者咱们企业家都在谈，谈得最多的，听得最多的还是一点。我们真正的涂料生产企业，怎么做大自己的品牌，实际上我觉得可能在涂料行业里面，给我自己的感受是成功比快乐要少。这种纠结到底进直销店，还是进卖场，还是给经销商。中国很多的家具饰品行业，我现在做好几个。我眼前已经成型是三大专业市场，一个是灯具专业市场，一个是家具，我在当地建的家具卖场24万平米单体面积，也是眼前中国家具行业最大的卖场。中国现在什么样的企业是最大的？民营企业里面不用去回忆，中国的家电行业是做得最大的。为什么家电行业做得最大？我觉得还是要自己深思一下。就是因为有国美、苏宁这样的专业市场店，中国涂料行业为什么做不大？甚至现在有这种被外来的涂料行业进军，已经冲击着有点危机的感觉了。中国没有一个真正的涂料市场，没有一个真正统治中国涂料行业销售市场，我地处宁夏，我是做房地产行业12年，现在公司资产总规模在30多个亿。我们也是这两年通过房地产行业的积累，也发现中国政府对房地产行业的一些管制。从前年开始，我们公司已经开始转型。一个要做零售市场，一个做我们制造行业。零售市场就是家具、涂料和灯具，为什么会选择在宁夏发起呢？我们感觉到宁夏的家具卖场也是最薄弱的，最没有竞争力的，而且很怪。红星美凯龙去了，也关门了，月星去了，现在也要关门了。宁夏涂料市场就更可怜了，曾经拉着中涂协孙理事长，前一天邀请30多家涂料企业负责人到我宁夏参加一个论坛。我拉着他们把银川涂料市场逛了一下，如果我问嘉宝莉一年销售额多少，可能一年二三十个亿。作为一个很大的企业品牌，但你到了一个市场上去看你的涂料，是在以这样低端的形式在卖的时候，我觉得是一个很自卑的东西。
　　但是在宁夏整个涂料行业，你进去看一下，就是那种一百平米、六十平米的专卖店，我觉得联想、海尔绝对不允许一个70平米的专卖店卖他们的东西。企业做再大的品牌营销，到了终端他不去替你做了。那么我们要想做到直营，那么请问你的人才在哪里？不可能一年开一个直营店。要做直营店，在中国没有五百个直营店，产品是打不进市场的。我的企业前身是圣雪绒房地产，连续十年在中国的名牌企业。这几年我发现做直营是我们的未来，但是在我们推的这两年时间，成本很高，见效很慢。什么概念？你可以直营，你得租店，得有好的营销人员到现场去。当年的租金，你租个不好的店，单体店租金又很低，但是没有销售量，没有人流量；租到好的商场，想进好的卖场，对不起，进店费是一部分，营销费又是一大部分。就家具行业来看，家具行业现在都在喊退出红星，退出月星，这又是什么概念？我们红星美凯龙一年搞34个节庆，就有34次营销费用出来。前段时间我跟家具协会会长在聊，搜狐家居、北京所有家居报纸都在登，北京家居卖场已经打得一塌糊涂了。

　　一个好的品牌企业 需要打造出一种全新的模式

　　一个好的品牌企业，如果研发能力和生产能力非常好的话，一定要有一种新的模式打造出来。这次打的中涂世家，我们跟协会紧密的联合，共同打造这么一个洁净的市场。给生产企业提供非常好的销售平台，给消费者提供一个可以买到物美价廉的商品的销售市场。岳秘说叫“四无”，我们叫“四免”，免进场费，免营销费，免广告费，免人员培训费，消费者是货比三家，不可能一家在卖。最终消费者选择谁，最终要自己挑价。而不是我们自己压你的价，我们企业做流通就是要做大，我的目标就是做大，一定要做市场占有率。我们整个宁夏媒体界从电视媒体，到纸媒，到立体广告，通过我十年的打造，房地产行业打造，这个媒体基本上我是垄断的。而且我做媒体就很容易了，现在我房地产本身还在做，我希望通过三到五年，通过我们资金的积累，把这个市场养大。
　　我的目标很简单，就是通过五年我们全国能开出五十家店，每家店销售额不能低于三个亿。这是今天早上订出最低目标，一年销售额就是150个亿，到那天的时候，我就可以在中央的媒体，最强势板块投一个亿，我相信所有企业品牌都会跟进来了。而且这个过程不会让企业为我掏一分钱。我们企业创新改革靠什么？如果我以利润为导向，那我觉得挣不大，也做不大，我自己现在给我自己的告诫是这样，说你现在已经不缺钱花了，如果我是为了挣财富，就为了消费而挣钱，完成衣食住行的话，我可以把家产卖掉，我存到银行，我吃几辈子就够了，没必要玩命干。现在为什么玩命干，就是想体现社会价值，和自我价值，想在这个行业真正走出一条创新之路。为所有企业品牌，为所有消费者搭建这么一个好的平台，我刚才也说了，为什么后面还会有疑问，肖总你什么也不挣，那个也不挣，那你挣什么？
　　我对我们企业的要求，有点像沃尔玛的营销模式，我最终要的营销利润。这个对管理要求肯定很严，就控制1%到3%。因为我跟银行界很熟，跟他们聊过很多次。一个什么样的企业，你们认为是信得过的企业，用银行家眼光看，银行家说一年成绩能做到三个亿就很不错了。银行都会跟你，你有项目都会跟着你发展。我们做到50家的时候，我们做到150亿销售额，如果是3%，就是4.5个亿纯利润。从这个上面，如果我们150个亿销售额，你们可以这样算，我们加价率不用超过30%，就是市场的指导价。你们给我的价格，要求我给你回款的价格，我加30%就可以，而且一定是一个行业推广，企业参与，消费者认同的销售模式。我今天来，应该非常感受的一点，特别想咱们有阿里巴巴经理在，也有搜狐同志在，实际我在家居行业探索整整一年了，我的企业现在有40多个人在摸市场。去年3月份到现在已经走访两千多家企业，家具我的生产模式已经基本形成了。现在我们一直忧虑的一点是什么呢？我们也想做网络销售。但是我总觉得我干实体还可以，干网络我年纪太大点，也不认识什么网络高端人员。今天借这个机会，向搜狐和阿里巴巴发出邀请，希望两家共同联合。
　　现在网络出现最大问题就是可信度的问题。到底网上看到的东西是不是买回家的东西。比如买家具，这个家具一订十几万，看图片很好，发回家的东西不是那个东西怎么办？我们跟网络家具协会也在探讨，他们认为应该是网络和实体店，而且我们这种店基本就是成本店。你网络卖东西，我来推送，这种模式就会真正把网络和实体都解决。就跟涂料是一个道理，现在网络销售图片传过来的图片，看见的图片绝对不是真实看见的图片，颜色会发生变化。因为现在还没有到高精尖真实度百分之百真实。我先跟网络发出邀请，希望我们有一个深度合作，能把我们这个产业推广推大，我们个人的目的，就是想把企业做大，做出真正涂料行业在中国，我们走出国门。刚刚跟嘉宝莉企业老总在说，就怕企业一旦做大，市场会绑架企业。今年在3月10号到12号涂博展上有一个新闻发布会。我们承诺永不变合同内容，不会因为我做强做大，我就回头来绑架企业家压你的价。我觉得市场敏感度是很差的，中国市场敏感度是非常之差。我给你举个例子，现在中国家具行业，加价率乘3乘4，消费者谁能感觉到家具多贵，涂料最起码乘1，乘2是可以的。尤其最关键的一点，通过市场，通过协会，为什么把协会拉住，我在家具行业没有拉协会，涂料行业为什么拉协会。整个中国涂料行业的二八原则，20%我们在座各位老总的产品在市场上卖，但是也都用你的牌子，最终那80%全是小工厂的东西。因为做涂料说实话，刷在墙上的涂料，和你真正检测出来的涂料，承受面是看不出来的。因为我做房地产整整十五年的时间了，跟我合作的所有的工程师，工程商我都知道，他们来招标的时候，基本都用鳄鱼、多乐士，这些大品牌，最后一旦选定了，就按照统筹。大家都是民企老板，银川市涂料小工厂做的没有品牌的，但跟你统调换的，保证让你去了看不出来，基本四块到五块一公斤，就这么各家。我们希望开展整个城市开始打假，因为我们企业是没有打假权利，但是协会和工商检测，这时候一定可以跟紧，我们希望保证真正好的民族品牌，有社会责任感和价值感的企业，在这里壮大起来，我们共同的成长，谢谢大家！
　　【曲刚】：非常感谢肖总给我们创造这么一个好的理念和一个好的平台。关于这个平台，我相信在座的嘉宾一定会有很多问题，毕竟这是我们新推出的一个创新。涂料行业能不能做出国美，能不能做出苏宁，做出之后对行业带来什么样的变化，可能大家也很关心。从地域上可能西北永新和宁夏是最近的板块，我想周总对宁夏中涂世家这种模式有什么看法，您谈谈。
　　【周灿】：上次参加宁夏中涂世家的论坛，有些观点在会场也做了一些陈述。我这里先表明一个态度，作为我们西北永新我来的时候，我们董事长和老总也做过交代，我们是从企业这个角度，还是为客户服务角度，我们是坚决支持和积极参与到中涂世家销售模式创新当中去，这是我在这里明确表个态，已经是第二次表态了。刚才就肖总说的几个观念。肖总刚才讲的几个观念，我非常赞同。
　　第一个肖总讲了分享他个人的价值取向，我觉得作为一个民营企业个人价值取向就是企业价值取向，他这个价值取向感觉跟我刚才讲的非常吻合，我感到跟这样的企业和企业家合作，和我们企业家这块相通的，价值感是相通的。
　　第二点，肖总刚才说了一点，做企业是以盈利为目的的经济组织，他讲了他的盈利理念，就拿3%，长期做下来，量和价分析得非常好，也符合企业要走长期发展的路。
　　第三个肖总说到和行业协会合作的模式，渠道特别是终端，把很多应该用户享受到的环保、功能，或者是一些优质优价的东西，或者是长期的一些收益，在终端截流掉了。就让一些假冒伪劣商品把它替代掉了，阻止了整个涂料行业技术的追进，技术的进步，使真正消费者感受不到涂料行业发展对消费者带来真正的价值。所以肖总讲的这么几点我有感而发，符合一下他的观点。
　　针对他这种模式，我想可能还有这么几点跟大家一块来分享一下。实际上说到肖总的这个模式，可能我们把它与国外来说，大家都是青年才俊，应该KA那个模式，这个模式一旦建立起来，他要在全国布很多点。等于我们渠道布点嫁接完成了，这是第一点能做到的优势。
　　第二个，我把这个产品直接送到他的卖场之后，等于我的渠道做到了。我渠道所有的中间这个过程费用全部降低了，我通过中涂世家真正做大，我也希望做大，真正把点布到全国各地。第一跟他合作，我在全国布局随机完成了，我的费用全部降低了。第二点，因为现在渠道，再把渠道扁平化，组织结构扁平化，渠道扁平化，不管是企业还是渠道一个必然趋势，最终把利润让给消费者，消费者来感受的时候就可以把企业做大。把渠道扁平，这时候我们的价值，企业销售也可以做上去，给消费者利润也能最大化，这是渠道的最大好处。
　　但是回过头来讲，整个中涂世家打造过程中，有这么几点需要考虑的问题。第一个，我还是那句话，因为我听刘登良给我们做培训的时候，一定记清楚涂料行业是个服务行业。这一点我建议咱们中涂世家，还有咱们行业协会，把最终用户的服务一定要当做重中之重来做。比如工业用户提供配套方案，提供产品检测，提供各种报告。对家装这一块来说，要给人提供个性化方案，个性化产品服务，可能厨房要这个颜色，客厅、书房要另外一个颜色，个性化服务不管民用还是工业用户，服务的多样性和多维性，对我们的涂料行业提出更高要求，或者给肖总出了一个题。我们作为这个厂家，肖总这个承诺，比如我们做工业用户和民用，我们特别愿意把我们资源整合到行业当中去。比如我要到另外一个地方建厂，可能要派人去，如果嫁接到肖总平台，一个电话让去就行了，不用在那住，我可以把费用降低下来，把这块利润让给消费者。
　　第二个在座的各位，不管是嘉宝莉，还是三棵树，大家已经有很多渠道，不管刚才谁介绍十种模式也罢，五种模式也罢，已经有很多渠道，这种模式和肖总卖场的关系怎么融洽起来，怎么把它兼顾上做，这确实需要一个考虑的问题。如果这个处理不好，比方同样一个地方，宁夏我有一个销售分公司，我也要假如你这个。我想可能拿出一块产品，或者在我的产品链上拿出家装，全部给你肖总做去，工业这一块不接再保留。这是实际过程中要解决的问题，操作性非常强，如果操作性不考虑可能就会有一些问题。这是说到中涂世家这个模式。
　　另外刚才大家提到网络营销，网络营销刚才肖总讲的看的东西和买的东西一样不一样？咱们透露一句年轻人话B2B，B2C现在都发展得比较快。我想涂料行业这一块，不管我们承认不承认，或者接受不接受，网络销售这种模式已经是所谓的咱不说第三次，第四次浪潮已经来了。我看过一个资料，咱们单反相机在网络销量四百多亿，网络销售首次超过实体店了。很多东西在店里看好，在实体店把手机把号码一拍走人了，然后在网上买下来了。这对厂家和经销商来说，一个非常严重的问题。类似于窜货，这个问题怎么解决。等厂家把这块利润让给我们的网络这一块，还是让给我们实体店呢？他们两个之间价格类似于窜货关系怎么管理？这是从涂料行业网络销售上存在的问题。如何把两个结合好，网络通过价格的管控，把我们虚拟和实体平衡好的话，我们中涂世家走信息化必须要做的。否则的话要么是实体店关门，要么就是虚拟店关门，但是如何把两个更好的运营下去，那可能是我们需要解决的问题。
　　不管怎么说，我们从大的渠道，整个营销的过程，营销渠道建设，从一二三级渠道也罢，如何慢慢适应这种东西，如何把信息化也罢，把我们价值化也罢，把我们价格管理也罢，窜货管理也罢，真正给消费者带来更多利益的同时，实现企业自身的发展，这是我们应该考虑的根本性问题。
　　【曲刚】：一个新的商业模式出来之后肯定会带来一些新的商业冲击，希望一线经营的老总对这个方式提出置疑，甚至提出更好的建议完善。先有请嘉宝莉郭总对这种模式谈谈您的看法？
　　【郭葵刚】：品牌战略和营销创新一直是我们嘉宝莉始终不渝探索的方向。特别是在渠道的创新和尝试方面，我们一直也做得非常出色，在我所讲的这十个渠道里面，多多少少我们也一直根据市场环境的变化进行了一些探索。肖总谈到了中涂世家营销模式的创新方面，我觉得对于一切的市场营销的创新，我们都应该去鼓励和支持。小平同志就说过，不去走一走，怎么知道那个河可以过，那条路可以走呢？我觉得我们敢于尝试，对于创新求变，这是一种很好的精神和行动，我们要去鼓励它。中涂世家营销创新的这种模式，其实也是贯穿了市场营销的一些法则，就是在冲突中找到商机。刚才我也讲了，把工业渠道也涵盖过来，可能工程或工业渠道。这些渠道当中，有它独特的有利的方面，同时也有它还需要改变或者完善的地方。在这种方面，如果说能够找到一种更多的渠道的创新出来，解决涂料的一些发展，我觉得也是一种很好的尝试和创新。
　　想有几点建议提供给中涂世家，以及肖总。在涂料行业打造国美、苏宁，从这个提法做大规模，然后满足更多的消费者来选择购物，花钱不后悔，意义是最对的。但是涂料行业有别于电器产品，我们做定位的时候，如果仅仅是一个卖材料的地方，我们就变成一种超市。销售卖场定位当中，我们应该把服务和效果兼得的一种销售模式，不仅仅是卖材料，也不仅仅是提供低价格的产品，我觉得应该有别于国美、苏宁的地方。
　　第二点，既然坚持走这条创新的道路，一定要有别于现在建材超市和大卖场操作方式，否则就没有它的生命力和存在的价值。刚才肖总也做了表态，不论企业做得多大，都会始终不渝走下去，有您这种决心，就有它存在的生命的价值。
　　第三点，我们做这个方面，可能对中涂世家，我一点都不担心它的招商，有多少个涂料品牌可以进入它的中涂世家，我一点都不担心，因为有岳秘书长在这边担当大旗，振臂一呼，我相信应者云集。但是我担心一点，我们是否为这种销售模式要配套做好很多的后勤的服务的团队，这方面太重要了。我想说得更加具体一点，因为我是从实战，从营销一线成长起来的。我看得很清楚，因为你缩小了环节，因为你搞一站式服务，就是一条龙全套服务，这势必对我们这种服务的团队的能力和素质提出了很大的考验。比如说你的专业施工人员能力、素质，是否能够配合执行？以及和现在的专业人士之间的冲突，怎么去解决？谁是你的敌人，谁是你的朋友？你也必须做一个二选一的选择。只有二选一，要么就要，要么就不要，你如何去权衡？
　　再一点，从你的销售，售前，售中，售后服务整个靠服务来支撑，在售前当中在2.5万平方米卖场当中，应该更多不是展示涂料桶，而是更多展示涂料的效果。我家装修这个厨房，这个客厅，这个餐厅，这个卧室是什么样效果？我这个儿童房，减少产品的展示，更多的有这种体验的效果。因为我们一般的所谓的渠道的经销商是没办法做到的，不敢拿出这么多店面，你可以建六七八层，就60平方的地方怎么搞体验的房间出来呢？但是你可以做到，你可以做差异化经营。你有得天独厚优势，一定要卖效果，卖体验，卖感觉，而不是卖产品。
　　在售中的时候，包括色彩，包括色彩的顾问，色彩的营销，色彩的体验，包括配色，包括后面的涂装方案的选择，消费者是不懂的。这时候要做一个很重要的事情，中涂协和各个涂料厂家，以及专业人士联手起来，一定要像安利那种，做装修知识大课堂。像安利做营养知识的讲座，怎么样吃东西更营养，更健康，我们应该教育消费者。这个小区今天星期五晚上开课，这个小区想听赶紧宣传一下，不是做产品推广广告，一定要弱化。不能说有钱大量广告去轰，因为你是平价竞争，没有那么多利润竞争。一定要把讲课信息发出去，每周定好什么时间，在宁夏、成都、北京、武汉，只要有小区过来集中听课，对客户怎么样更好装修，提供装修知识的解答。怎么样选好油漆，用什么颜色？选什么样的家居产品？让你的家庭更温馨，是欧式风格，还是中式风格，还是美式风格，还是乡村风情等等。教育消费者，远远大于我们产品的销售，就不愁没有客源，这个是普通渠道经销商没办法做的。我们有灯具，有家居，有涂料，往往可以组织像安利这种营销大课堂，这是一种很好的思路。
　　售后，装修完之后必须有回访，有检查，刚才大家有一种共识，服务，涂料行业就是服务。我们也认为是服务，它是半成品，更离不开服务。你做的效果怎么样，回访怎么样，要检查，要经得起考验，做口碑。
　　还有一点非常忠诚的建议，无论以后我们销售多大，不能因为忙起来而忽视我们产品的品质。中国多少血与泪教训摆在前面，包括连锁加盟店，包括餐饮连锁店，生意好，品质下降，然后就在中国市场消失掉。一定要像外国人做餐饮的，我生意好得不得了，在排队，就说必胜客吧，排队可以，我告诉你位置已经满了，在外面等，不能在里面等，让里面客人吃得很舒服。我们中国人就是直接站在你旁边等，你说我心情好吗？生意好嘛，就辐射这个产品的品质。我们能否做到基业常青，品质很关键，前期可以走得慢一点，这点很关键。
　　大概写了32个字，对中涂世家赠予32个字，“厂家对接 协会授信 品牌齐全 专业施工 省心服务 减少环节 让利于民，谢谢！
　　【岳望坤】：我们协会有七大项工作任务，以涂料行业协会刚才说到授信问题，我们有一个双方信誉担保问题。要不然你进入这个企业，一定是说得上应该是信得过的企业。而且质量一定要是过硬的企业，这是一块。比如说涂料行业还要做什么，要做技术支持，因为中国涂料行业协会专家委员会，有很多方方面面的行业资源。我们在专家支持层面当中，它对技术支持也会起到很大的作用。
　　另外就是培训，不仅涉及到对卖场内部人员培训，还涉及到方方面面的培训，因为这里面有施工的队伍，施工要进行培训，培训也是我们协会要做的一项非常重要的工作。协会在这一块工作当中。比如市场整顿这一块，我们会整合一些资源。我们要进行大量宣传，让大家知道如何选用涂料，选用什么涂料，遇到问题如何解决，要做这种市场推广，甚至做一些公益性的活动。让大家明明白白消费，你要做这样的活动。你有很多资源，在活动当中借用我们平台，我们媒体，包括我们网站，包括我们的一些交流平台，我们都可以借用。在这些平台当中，可以展示出行业资源在当中起到的保证和支持的作用。当然还有一些市场监管问题等等。我们在七个大的方面围绕着新的营销模式，做一些支撑，这一块是很好的。
　　刚才提到一些问题，实际上在这种营销模式里面，我们都会充分的考虑到。既然是一个双方合作的项目，我们一定要把这个项目做好，目的只有一个。我们刚才说了什么营销整合，渠道整合等等，实际上我们在解决一个问题，涂料行业一定要解决一个尽快整合问题。肖总刚才问我世界涂料企业多少家？可能世界涂料企业加起来可能都没有中国涂料企业多，不包括中国的话，中国涂料企业上万家企业，肯定在国际上没有话语权，没有竞争力，没有抗风险能力，怎么办？现在经常说一句话，集中斗，集中斗，加快行业整合，就是要扶优扶强，如果这个卖场当中选择一些企业进来以后，如果这么大一个市场，肯定整个市场向它流动的话，这个企业就很容易集中。当它有50个也好有100个以后是什么样状况？涂料行业像快速消费品一样，在这个领域当中，剩下的品牌不会成千上万。这就是一个想法，我觉得大家谈这个问题，涂料行业协会也是任重而道远，我们也希望方方面面的关注与支持，特别是企业的。我补充这一点，因为大家谈到这个问题。到底是一个什么样的东西，因为当中有些什么东西，协会干什么，我想应该有一定的保证。
　　【主持人】：非常感谢岳秘书长精彩补充，刚才郭总提到装修课堂，搜狐有一个平台，装修大课堂，如果肖总有意向可以和我们深度沟通。下面一个问题想问三棵树的洪总，对于这种新兴模式怎么看待？
　　【洪智明】：说一下我个人看法，网络这一块，网络营销，或者电子商务，都是营销创新，总的来说也是一种整合营销。其实三棵树在很早的时候，在网络营销这一块已经有推广了每年也都是几百万的投入。要说电子商务的形式，总共有三种，B2B，B2C，还有C2C，目前国内做得比较好的，特别是涂料这一块的，发展得比较好的可能就是C2C这一块，但是也是最不规范的。就像刚才周总讲的有一些假货。三棵树这一块也是走在比较前面的，在去年年底的时候，也建立了一个淘宝商城，这是一个官方旗舰店。里面就很好的解决了假货的问题，但是电子商铺这一块的话，对于涂料行业，毕竟涂料行业有它的个性在这里。比如说运输物流这一块，尤其是一个高危产品不能通过快递这一块走，只能通过物流。要做电子商务这一块的话，一定要很好的解决运输的问题。
　　其实电子商务这一块确实很好的渠道，B2C直接越过中间商，直接是厂家和消费者，确实把更大利润让给消费者，消费者可以得到健康产品的同时，又可以得到比较低的价格。真正体现了它的质优，价廉，确实是两全其美，但是电子商务这一块，对于涂料这个行业来说，目前来说只是一个起步阶段，有几个数字可以跟大家分享一下。电子商务这一块，在2009年，它占有国家GDP总量达到0.2%。作为涂料这一块，电子商务这一块的销量毕竟仅仅只是一个起步，作为三棵树来说，也是在探索。作为这个行业来说，电子商务它的销量，目前来说，线上这部分销售我仅仅针对家装这一部分，这一块的销量占它线下实体销售达不到1%。这是目前的状况。只能说它的行业前景非常好，起步的话，现在充满了诱惑，当然大家要大胆设想，小心求成，这一块的发展空间我相信是非常大的，这是电子商务模块。
　　对于肖总他讲的KA这种形式，当然有别于现在的KA。按我得到的一个信息，有一家外国的品牌，叫做奥卡尼克，这是外国的品牌。有三个特点，目前来说在北京四环那边红星美凯龙开了一个店，他有几个特点。
　　第一点，充分体现了它的体验这一块，有一个样板间，样板间可以让消费者很直观的感受到你涂料装修出来的效果。
　　第二点，它提倡这种整体家居色彩的解决方案。这个跟肖总他们那个理念是有点类似的。
　　第三点，基本上是一样的，众多品牌整合的专卖店形式，这个可能对你这边可能是一个参考吧。现场有一些媒体界，还有网络的人士在这边，他们可能对涂料这一块不是很了解。其实涂料这一块说它是成品，也是成品，说半成品也是半成品。行业里面有一句话，叫做三分涂料七分施工。涂料我们厂家提供出来了，这个质量没问题，但是在销售环节那一块我们提供给消费者是合格的产品，但是很有可能油漆工这一块由于施工不当，结果造成质量问题。很多情况往往就是厂家在受责，目前情况是这样的。当然我们三棵树有专门建立了健康师傅的团队，这个团队我们的油漆工，我们会有专业的培训，有一些证书，到时候颁发给他们。他们施工质量是没问题，但是其实我想说的是作为我们厂家来说，开一个专卖店，其实是很不容易的。它投入很多资源，可能跟这种KA这种形式，应该这么讲吧，鱼虽小但是五脏俱全，通过三棵树独有的文化体验，我们在每家专卖店都有一个茶文化角，里面可以喝铁观音的，这是我们特有的内容。
　　话回到KA这个模块，我是觉得跟郭总这种意见，是比较吻合的。我们非常鼓励，非常欣喜的看到这种新的渠道，或者说比原来的一些渠道有一些更大的创新。作为厂商合作的话，当然我们希望再加上消费者，希望是一个三赢的局面。然后就是施工这一块确实还要强调一下。
　　【曲刚】：洪总提得很中肯，各方也很关注，协会也在努力跟肖总打造真正的核心竞争力可能就在这儿。华隆的麦总，对中涂世家的模式有什么看法？
　　【麦宗毅】：这一块我们公司会积极参与这个项目，我们会共同摸索一些经验，关键是怎么解决一个新的模式和旧的模式共存。怎么解决它存在的一些矛盾，这个是大家刚刚长期去发展是很关键的一个东西，在这里对肖总的雄心也表示佩服。
　　【肖奕】：咱们前面企业代表对我们中涂世家可能提了很多的建议，首先确确实实非常谢谢，感谢对我们这种模式创新的一种认可和积极的参与性。尤其刚刚咱们几位老总提到的具体的营销模式，我觉得我们一定会在未来的签约过程中和企业，真的达成战略合作伙伴的时候，我们会拿出一整套签约模式。也可能那一天会看到我的这个点子在这里面。确确实实一种新的模式创新，我们定的是今年10月1号市场要开张，我们还有将近七个月时间在探索，再加上协会这种组织性的参与，我觉得可能会越走越好。作为服务来讲，大家提到更多的还是一种服务产品，大家对房地产这个行业现在也是政策导向的问题，好像感觉是很不好的一个行业。实际上我自己干房地产15年了，我一直认为房地产行业本身就是一个提供服务的行业。而且这种服务比你们现在所有的服务都要费劲，费心、费力，甚至还不讨好。因为我们是24小时提供服务，终身提供服务，我们现在建筑产品，要求20年的使用寿命，是质量不能出问题的。现在漏水，什么断电这些东西，现在是持续性的，过去我们在建筑合同里面写的是两年保修，但是现在我的小区建十几年，对不起，只要他家漏水就免费上，反正他住你的小区物业就你管。为什么服务业在当地做得非常好，我们企业品牌在当地非常有声望，什么概念？因为我第一个进入房地产行业，十几年前就是跟万科物业合作，第一个赢到西北唯一万科物业，现在做了整整连续十几年了，就是从他们身上学到什么就是服务。我们有过这样大量物业人员的服务，我每年开年会，我们企业开年会让我最感动的我物业公司的员工。有的时候真的有碰到非常难缠用户打你的物业人员，而且你不能还手。我们小区里面业主和一个业主打起来，就是为我们物业人员，那个业主喝多了，他家漏水，实际漏水是上面施工漏水，并不是我们本身漏水。装修的时候没凿对位置，他家没人，等回来的时候满家是水，喝多了直接找物业。那家装修工不在，刚好一个物业在值班，那就是真的一顿爆打，我们保安站在旁边不能动手，我们要求对业主永远零忍让，不能动。最后旁边来一个业主看不过去，刚好是一个特种兵，说你打可以打这个站的保安，那个男的很会说话，一个大男人打一个女的没有道理。为什么刚才说提到服务，我们这个企业十五年历史，我觉得对服务这块，也希望企业相信我们，一定会做得非常细致。而且我们可能会从物业企业调大量的服务，都是在提供服务。再一个希望今后跟企业界真的多交流，尤其在我们年会的时候，我们有三年的时间，希望跟我们真的有意向的企业多一些交流，谢谢大家。
　　【曲刚】：谢谢肖总，因为今天时间的关系，我们也不能就这个问题再方方面面展开了。肖总有它的展会和新闻发布会，大家感兴趣现场的嘉宾，和网上观众大家到现场来看看，来听听，解决我们心中的疑问。