【主持人】：非常感谢岳秘书长精彩演讲，我们今天邀请了北京青年报、参考消息、北京商报、北京娱乐信报的媒体进行报道。同时特别感谢北京涂博国际展览有限公司总经理曲刚接受我们的邀请，与我们共同主持今天的网络高峰论坛。众所周知，2010年全球涂料总产量达221.5亿升，产值超过了1000亿美元。岳秘书长提到渠道为王，在此情形下，涂料营销渠道建设所扮演的地位愈加重要。今天，我们的话题围绕各种实体和虚拟营销渠道资源的整合和创新展开。首先我想把第一个问题抛给搜狐焦点运营中心经理尚磊，岳秘书长和戴总都有提到网络营销，提及网络，很多人首先想到微博，有人称微博将颠覆传统营销模式，在此，我想请尚总给大家谈谈何为微博营销。

　　微博营销有望颠覆传统营销模式

　　【尚磊】：大家好！我是搜狐焦点运营中心的尚磊，主要负责房产和家居领域微博运营。前段时间，搜狐一直在努力打造一个圈子，这个圈子包括我们家居行业和房产行业的领袖。刚才大家可以看到我一直拿着IPAD不停的笔划，我想知道在家居、房产领域，有哪些好朋友能够跟我们在座的合作伙伴更好的合作下去。我盘点了一下已有的朋友，到底有谁呢？首先是我们2400名房地产领域方面的一线经理人，这些人在接下来的一年中，可能会介入到我们的工装和房地产涂料采购中，我相信这些朋友跟我们的交流会有很大的价值。
　　第二个圈子便是我们已经成型的家居圈子，有几类朋友是可以跟大家一起来交流的，我代表这些朋友们跟大家问好。首先家居卖场行业的一些领导，前一段时间我们的戴蓓主编提出来卖场被扩张这样一个话题，背后就有很多家居卖场的老总一起参与到我们这场论战之中的。相信他们的卖场渠道和资源对于涂料行业而言也是很有帮助的。
　　第三类，在我们微博家居领袖圈里，还有我们33个做家具行业的朋友，这些朋友将来涂料行业也会打交道，并且可以做沟通。最有意思的是我刚才一直在看我们宋广生老师的微博，宋老师称得上是家居环保第一人，其实看它的微博，有很多关于我们涂料行业环保方面的内容。这么多朋友聚拢在我们搜狐家居微博这个平台上，因此我首先代表搜狐微博邀请在座的各位领导开通我们的微博。我和主编戴蓓、副主编胡艳力，包括在座每一位工作人员为您做一件事情：帮助大家结识一些新朋友，讨论我们共同关注的话题。
　　第二件事情，我们都说2010年微博挺火的，春晚一共有五次提到微博，那么微博与营销有什么关系呢？我们都知道品牌对于涂料行业而言是十分重要，通过微博，我们产品品牌将在短时间内传递到受众实现内。在此，我希望涂料行业、房地产行业、家居行业的朋友，能够利用微博，聊聊我们的产品、企业发展规划。
　　刚才协会领导谈到涂料行业的渠道比较复杂，但是网络渠道有一点好处，那就是简单。大家只需要一句说明新产品的文字介绍和图片，就能将信息传递给受众。其次，我们还有一个非常好的平台，有我们搜狐家居的平台，还有我们搜狐社区的平台，在这里我们都可以看到我们北京新增住房的用户。如果大家有机会的话，加我微博，我们一块再聊。谢谢大家！
　　【主持人】：非常感谢尚总精彩观点的分享。的确，微博越来越火，在很大程度上改变了消费者的网络习惯。随着微博的发展，微博营销也将再次掀起一股热潮。现在进入对话环节，有请刚才念到名字所有嘉宾上台依次就坐。首先请北京涂博国际展览有限公司总经理曲刚为我们开题。
　　【曲刚】：非常高兴今天跟各界涂料的前辈，尤其请到我们涂料下游最终为了客人，宁夏蓝山置业有限公司肖奕先生也能亲临我们现场，肖总对我们无论是涂料每年说涂料在他那用量基本达到好几个亿，这是我们涂料大用户，同时也是为我们共同研究涂料渠道创新的发起人。我们首先向肖总对我们的支持表示感谢！今天这个会议是我们国际涂料博览会在召开前夕搞的一次预热会，这个会实际主题在我们展览会期间各项议程里头，也会涉及到，我们也欢迎各位朋友在3月10号到12号北京涂博会在现场与各位嘉宾可以进行交流。
　　刚才岳望坤秘书长，还有搜狐戴总、尚总对涂料的营销渠道都做了很精彩的发言。涂料目前应该说国际一些大的品牌都已经进入到国内市场，前有虎狼，后面涂料的中小企业又在我们这些大企业里面撵着，涂料行业到底怎么发展，都面临哪些问题。下面请问深圳嘉宝莉有限公司郭总，就涂料行业现存的问题和现状给大家做一个精彩的发言。谢谢！

　　涂料行业十大营销渠道“危”、“机”分析

　　【郭葵刚】：非常高兴有这么一个机会跟大家见面探讨一下涂料创新的很重要的命题。刚才也谈到了这个话题，在市场营销当中经常会讲的一句话：“渠道为王 终端致胜”这么一个概念。我们纵观整个涂料行业的全局来讲，涂料的渠道有哪些？或者在这个渠道发展当中有哪些问题？我们想利用这样好的机会，向在座各位做一些介绍。
　　我对涂料行业销售渠道进行了一个分类，大概有十个分类：第一个销售渠道就是传统渠道，传统渠道包括了建材市场，或者说得具体一点，就是我们的专卖店。在整个涂料行业发展当中，有专卖店这个概念的，大概是从2000年开始的，引起我们整个涂料厂家的重视，并且在神州大地相继兴起了建设专卖店的一股热潮。专卖店的建设确实为涂料的品牌提升，有非常大的帮助。因为原来在80年代，或者说90年代，涂料或者说油漆都是放在杂货店里面买的，没有展示，没有形象。所以做涂料的都是没有地位，自从专卖店的这种建设，包括后续我们嘉宝莉公司建设了旗舰店，以及包括超级旗舰店，包括我们现在所倡导的概念店，一步步发展起来，确实提升了品牌的影响力，也对整个涂料行业的发展有很大的帮助。
　　但是目前专卖店面临一个挑战在哪里呢？就是人员的分流，客流的分流，包括产品的分流。逐步削弱了专卖店的这种影响力，我们在进来市场，以前会看到很多人来专卖店挑选产品，而现在来讲专卖店它的展示的作用超越了它的销售的作用，专卖店开张是干什么的呢？是一种实力的展示，是一种品牌和形象产品的展示，没有这个店面无法销售。所以专卖店的功能逐步发生了这种转移，这种转移就是面临着客人，就是我们的消费者的分流，可能通过其他渠道去购买了。可能我们的经销商也在由坐商变为行商，开始主动出击做小区推广，我们主动把产品推销到客户房子里面去了。还有涂料的产品分流，以前的装修木器漆用量非常大，现在随着我们家具的工厂化，我们都是现在流向家具制造厂去了。
　　第二个渠道是哪里呢？大家都知道装饰公司这个渠道，我们发现越是发达的地方，装饰公司的影响力和市场占有率越高，跟消费者消费意识，和经济水平提升有着密切关系。随着经济发展，随着装饰影响力提升，为消费者省心，然后一条龙服务。装饰公司目前也面临着挑战，装饰公司的档次和公司规模大小不一，对涂料行业来讲确实面临很大问题。装饰公司对于涂料的商家来讲，压跨非常严重，利润也控制得非常低。不做确实损失这个份额，做了确确实实得不到这个好处，而且还有实力非常小的公司，可能面临诚信问题，经营不善，有的欠款欠一年的都有，可能经营不善倒闭了，导致涂料商家也很痛苦。
　　第三个渠道，就是我们说的大卖场，大卖场就是超市，超市对于消费者来讲，特别对于大中城市消费者来讲，他自己感觉很方便。包括我们营销学里面说的叫“便利性”，满足了消费者的便利，和一站式购物的特性。但是目前来讲，我们的超市处在一个萎缩的阶段，包括进入到中国国内的这些国际大卖场的这些商家，相继出现了关门、关店的状况。这种状况是怎么导致产生的呢？就是因为进入这个卖场需要大量的进场费，广告费、促销费，同时把价格抬升上去了，导致价格竞争力下降。这也是面临一个挑战。
　　我刚才谈到几个，有优点，也有缺点。我讲的第四个渠道就是工程渠道，工程渠道来讲，也就是我们验证了在市场当中所说的渠道的细分。工程渠道有它的特殊性，它不同于我们一般的涂料销售渠道。因为它有特殊性、专业的服务性这一方面。我们房地产行业，包括事业单位需要建筑的地方，同时也包括我们的新农村的建设，包括城市翻新都需要大量的外墙漆。在这一块就催生了工程渠道的一种特殊性。
　　第五个渠道的细分就是直销渠道，或者直营渠道。可能因为你的渠道的细分，因为你代理的这种方式。比如你的经销商做得很大，可能会绑架你的厂家。代理商做得很小，它无法满足你公司的发展。包括这种市场的投入，可能有的方面有的市场需要厂家进行直营，或者直销。这个直营和直销最常见的地方在哪里呢？比如说家具厂的直销，比如说在某个大城市要做经销的话，可能开出自己的直营店，它有一个好处，终端掌握在自己手上。市场投入，市场收益都是掌握在自己手上，同时也带来一个弊端，投入过大，企业的管理能否跟得上，提出这方面的挑战。
　　第六个渠道，我们目前所遇到的网络销售的渠道，网络销售的渠道是我们的新兴的销售渠道。随着网络的进程和普及，包括中国网民的增加，这个市场意识的提高，在网络购买我们涂料的产品越来越多。等一下也会谈关于网络的销售，我们也会专门来谈到这个问题。
　　第七点，我们渠道还有一个特殊性，就是油木工人专业性，可能和其他产品不一样。不像我们家电，包括我们日化用品直接在网上购买就可以回去用了，但是涂料是半成品，要专业人士帮你施工，最终展现出完美的效果。涂料专业渠道方面，就是油木工专业人士，是一把双刃剑，有的经验很丰富，但是有的可能刚出道，专业水平参差不齐。油木工人有一个很大的流动性，它的流动性很大，施工质量保证也是我们遇到的一个问题，保证他的专业性，包括服务的保证方面，需要我们正确引导。
　　第八点，就是团购，包括很多厂家现在也在往这方面发展，这个也需要我们的引导，我们嘉宝莉也在往这方面发展，组织很多团购的活动。比如我们在深圳，我们在长沙，我们在苏州都举行了很多次的团购活动，效果都非常不错。
　　第九点，就是分销或者加盟方式，分销和加盟的方式确确实实为我们网络拓展提供了很大的帮助。网络网络嘛，我们所说的渠道也把它叫做网络，这种网很重要。它这个网是由很多点组成的，这个网一旦织起来以后是企业立于市场不败的保证，分销网络为你的企业源源不断提供弹药。但是网络分销和加盟商也好，在当地市场要取决于这个经销商的素质和意识，包括投入意识，包括管理水平，这个提出很大的考验。是否配合厂家执行销售政策，执行促销，执行我们的活动和我们的管理，这个因人因地因时适应。
　　最后一个渠道，就是其他渠道，比如说板材店，五金，陶瓷，可能也会卖油漆，附带着做一下。
　　我很简单的对涂料销售渠道进行了一点分类，另外也对渠道的进行一些有利和面临的一些挑战，进行了危与机的分析。
　　【曲刚】：下面有请三棵树市场营销洪智明先生，就我们当前渠道问题发表看法？三棵树在我们涂料行业，认为这个公司是在涂料行业借着涂料发展很好的势头，踏浪而行的企业，请把你们企业这些年的一些心得跟大家分享。

　　与其它行业相比 涂料行业营销水平有待提高

　　【洪智明】：涂料这十年以来，从营销角度来说搭上了一个发展的末班车，涂料方方面面发展得也很快。其实从营销角度来讲，涂料行业跟快消品，跟其他行业，建材行业比如说陶瓷，这些相比它的营销水平还是比较低的。今天重点讲营销有4P，很重要的一个P就是渠道。我说一下我们三棵树的做法，刚才郭总那边已经把所有的渠道已经剖析得很透彻，我这边就不班门弄斧。
　　我说一下我们三棵树的情况，三棵树短短的八年时间，前面七年都是连续翻番的状况，为什么发展得这么好呢？离不开品牌推广，还有企业文化建设非常强大。三棵树其实在06年，甚至更早的时候已经预测到了渠道很长的情况。三棵树早几年已经渠道引进了，目前生产情况就是三级，厂家，然后再到市或者是县，第三级就是乡或者镇渠道分级，我们这个渠道扁平化已经非常好了。
　　我们渠道有两个方面，一个就是我们自己建的直营店，现在全国有六家分公司。另外一个也是现在的主流的做法，就是经销商这一块的渠道。有些是一个县，或者一片区域有多个经销商，三棵树的模式，是一个区域就独家的经营，这样的话可以保证经销商跟我们厂家一起共同发展。这是我们对于营销的一点点感想。
　　【主持人】：刚才听完郭总和洪总的精彩演讲，对中国涂料营销渠道现状有了一定的认识。我想把下面这个问题抛给芬琳的杜总，芬琳这个品牌在国际上拥有很高的知名度，而且消费者对于芬琳漆产品也是比较认可的，在此，请问芬琳在营销渠道建设上面有哪些成功经验值得分享？

　　网络营销将促进产品质量的提高

　　【杜亚伟】：首先感谢搜狐给大家这么一个平台，非常容幸能够在和各位同行一块来探讨咱们现在的渠道问题。其实如果说单纯从渠道来说的话，我们芬琳是迪古里拉在中国的战略品牌，我们厂家是芬兰的迪古里拉，我们渠道很简单，划分为三块，民用漆，面对所有的终端客户。然后是面对咱们所有的专业人士，包括像装修公司，房产公司等等。还有一块我们的工业漆。
　　说到网络跟大家分享一个简单的例子，你可以两个月，或者半年不看报纸，你也可以一个礼拜，也可以一个礼拜不看电视，但是在座不可能做到一个礼拜不去上网，不看电脑。说明整个网络对于咱们所有人的影响，咱们现在的话，其实整个网络对于咱们涂料行业的发展，主要是基于两块的建设。一个是B2B，还有一个是B2C。现在B2B我们有很多的平台，比如今天来的阿里巴巴，是全球知名的B2B平台。传统的咱们找分销渠道都是要自己跑过去，非常的麻烦，现在相当于把距离拉近了，工作也就更有效率了。然后B2C的话，其实着重的是一种体验式的消费，比如说传统的来说，一个普通的客人去店面买油漆，买涂料，他面对的是店员，店员上面有店长，有渠道经理，有销售总监，然后再上面就是总经理，然后通过微博通过博客可以直接找到企业老总，这种距离是在传统渠道永远找不着的。
　　之前做过一个调研，我们是一个芬兰的进口品牌，关注我们这种产品的消费者有两个特点。一个是这些消费者特别年轻，都是80后，甚至有一些70后的晚期。还有一个，这些人文化素质都非常高，我们给客户一种体验式的消费，我们在自己平台上客户可以登陆我们平台可以体验刷完漆之后什么样子，用不同颜色搭配房间什么样子，然后可以把图片上传到网上，所有使用产品的客户一块探讨，一块分享这些东西。这些东西是在传统渠道没法做到这些的，这些东西在网上还有一个沉积。比如其他渠道做一块广告牌，最后几年广告牌没了，影响力也就没了。或者打一年电视广告，但是一年以后这些东西也就没了。但是在网络上这些所有东西都会沉积下来，可能在未来四五年里面它都会有。
　　还有一点，可能传统的客户在店里面买完东西不上网的话，有一些问题。比如我对施工的一些问题，我对这个产品后面质量问题，有可能有一些疑问没办法找地问，有可能有一些抱怨没有谁给我解决，我也就忍气吞声了。但是网络给了他们一个质的变化，如果对这个漆不满，或者服务态度，有问题的话，在网上客户可以给你留下一些东西。如果这些企业不去重视自己的产品质量，或者去提高自己的服务质量，那么这些会对自己整个以后的发展将产生非常不利的影响。
　　这种新的网络渠道的发展，从另一个角度，侧面上促进了整个产品质量的提高，还有服务水平的提高。