二、道与术的思考

    仇生曾言，嘉宝莉肯定会成为中国涂料行业成功运用机制设计的佼佼者，肯定会成为健康涂料第一品牌。但在具体运用执行时，诸如“中洋对抗、免费喷涂、水性漆普及百万培训工程、喷彩、搏弈、内部竞聘、蝶舞2008、2009以铁阵进入——斯巴达方阵”等，要不有哗众取宠之嫌，要不在业内并非原创，要不是误入歧途。
    1、目标论
    知名学者陈春花曾历时十载对中国优秀企业的实证进行研究，并把这些企业之所以处于行业领先地位的第一个主要原因归结为拥有一个了不起的公司领袖。这难免让我们想起那些曾经辉煌而今日逐渐陷入困境或销声匿迹的涂料企业，无论是因为他们在积蓄了财富之后，没能跟上行业的发展而完成自己的转型或调整企业的运营模式，还是在高速的扩张中忽视了自己及企业的管理与人力资源的配套等。总言之，就战略而言，这些企业的领袖很幼稚也很固执。他们自然缺乏前瞻性思考，脑海里充斥着抓机会赚销售，以至于今年一个主张明年一个策略。他们没有意识到企业如果要做到持续发展，就必须要重视战略的价值。
    很显然很正常，仇生及其所带领的企业也不同程度的遇到类似问题。
    1）、狡兔三窟。
    可能是认为谈战略太虚，也或者认为自己是儒商的缘故，因而仇生给自己的企业制订了“脚踩三条船”——自己做大、与外资合作及上市的思路。因此企业难免出现“走一步算一步、能走多远是多远、过程中再去求变”这些民营企业常犯的毛病，在所谓术的运作上也难免变化过快且缺乏系统性延续性。因而虽然嘉宝莉在短短的15年里做到了14个亿，但分解到每个领域时却发现做得都不专业。
    仇生提出了以水性木器漆作为突破口来打造健康涂料第一品牌和反击外资。无可非议，水性木器漆是一个很好的符合未来趋势的细分或潜在替代产品，一直以来就有不少本土涂料企业都在为此而尽力。但是对于中国市场对水性木器漆产品的需求程度究竟有多么的迫切（取决于油性木器漆究竟有多么的有害或不环保，国人的环保意识究竟有多么的强烈，其购买的决策因素究竟在哪里等），水性这两个字在消费者心目中到底是一个怎样的概念，他们对木器漆产品的具体要求究竟又是什么，以及具备此类水性木器漆需求的群体的特性、分布及比重究竟有多大，处于一个怎样的发展态势等等这些问题，远比所谓水性木器漆的技术研发更值得探讨。
    想在细分或潜在替代市场获得成功，绝不是将产品研发和生产出来那么简单，这也并非是企业能在短期内所能解决的问题。其首要因素在于我们能否察觉和正确解读消费者需求及其变化，其次是如何将察觉和正确解读到的现实或潜在的关键需求与细分产品进行不断的适时的对接，三是如何将这样的一种基于市场需求的创新理念与产品价值准确无误的灌输给合作的客户与消费者。否则，我们便极易陷入一种潜在或者不成熟不稳定的需求当中。将一种潜在或者尚不成熟的需求转化为消费者行为，则必然需要付出巨大的成本。嘉宝莉在推广水性木器漆上确实下了不少功夫，但成效甚微。这样的情形不免让我们担心，但却值得理解和尊敬，因为本土涂企确实急需在技术与营销这两个能力标志面前有所突破。
    行业普遍认为嘉宝莉的价值比不了华润，但是综观全国市场，嘉宝莉在网点数量与触角（乡镇甚至村庄）上的价值已胜过华润很多。早在三年前，嘉宝莉就入选《福布斯》年度中国中小企业潜力榜。因此，若从外资寻求中国本土涂企合作的角度来看，嘉宝莉已经成为最适合的对象。对外资来说，由于他们有基于全球的自有品牌，因而在进入中国市场时，诸如网络质量、发展潜力和市场潜力的考量才是他们所最关注的。