渠道精耕细作

    “创新只有市场化才能发展，创新能否体现价值，就看与市场结合的紧密程度。”宋德武说。得渠道者得天下。彼得·德鲁克认为一个企业的职责是创造客户，而渠道就是产品通向顾客的道路。对于天竹联盟而言，渠道重要性同样不言而喻，在品牌建设的铺垫下，天竹以产业链联合开发渠道的模式，让天竹产品的市场化效率大为提升。品牌与渠道相得益彰。短短数年，天竹联盟的终端品牌连锁店超过8000家。这些连锁遍布全国，让更多类型次的消费者接触和享用到天竹产品。加盟店质量不断提高，除了传统的袜子、毛巾、内裤三小件之外,家居服、T恤、保暖内衣、礼品包等逐渐增加。超市、商场等渠道将成为联盟渠道拓展的重点领域。目前，在超市、商场，竹纤维产品可谓比比皆是，但是天竹品牌凸显力度还有待提高。对此现状，联盟将在产品分级定位、统一形象等方面进行整合。“天竹产品不一定只定位于高端，应该在大众消费方面也下下功夫，让更多老百姓也享受竹纤维带来的好处。”河北天纶纺织有限公司的副总经理皇甫铭立说。他认为，天竹产品应形成高中低档产品系列，应大举进入超市发展普通消费，进入商场发展中高档消费，在品牌专卖实现精英定制消费。在日前召开的联盟六届四次理事会议上，理事成员代表也就联盟整体形象设计提出发展性建议。“在销售模式上，我们选择‘集中进入，集中出现’这样的方式。”宋德武透露说。在日前召开的联盟六届四次理事会议上，理事成员代表也就联盟整体形象设计提出建议，为集体进入商超作准备。据了解，联盟现在跟几个大的商场如上海的百联、山东的银座已经商定，联盟内的企业集中进入卖场，形成天竹专卖区。网购也在逐渐开展中。联盟内一些企业已经在网售中尝到不少甜头。为了推动电子商务开展，联盟将通过“天竹高校行”活动，吸引大学生群体参与，既培养网络推广势力，又培育了消费新生代。值得关注的是，2010年9月联盟积极推进集中采购模式。如今，竹之花、竹兰朵、天竹生活馆经常一起谈订单，一起采购，极大地降低了成本。集中采购不仅使得联盟内整个产业链生产成本、非生产要素以外的成本都得了控制，降低了终端消费者的采购成本，还丰富了联锁加盟店的产品品类，同时也满足了消费者的需求，为渠道的进一步拓展打下坚实基础。

引领消费心智模式

    “通过天竹纤维联盟，我们要将原有的技术领先，市场领先，和资源领先要变成真正的消费者心智模式领先，我想这是品牌真正扎根到终端消费，能够记住的一个关键。”宋德武说。形成消费者心智模式领先，不仅要把握消费心理，还要引领消费方向，让天竹纤维消费成为一种生活模式与导向。在面对日益严峻的生存环境面前，绿色成为所有流行色中的主色调，如何更“绿”成为全球追求。天竹纤维在“天然、绿色、环保”上占领了先机。加之千百年来，中国人与竹之间形成的亲密关系，天竹在低碳经济舞台上如鱼得水。伴随产业营销，社会责任得以彰显。在资源紧缺的当下，如何提高资源利用效率，加大纺织纤维的开发力度，拓展可再生纤维资源，成为纺织产业发展的重中之重。天竹纤维原料资源来自天然竹材，我国是竹资源丰富国家。竹子生长期短，2~3年即可成材，而且一次种植长期经营，具备原料资源的广泛性和可用性。应用天竹纤维制成的产品可在土壤中自然降解。竹子在生长过程中不需施用农药化肥。宋德武告诉记者，吉藁实现了黑液零排放。可以说，天竹纤维的特性不仅贴合消费心理潮流，也代表着当前和今后纺织原料领域发展的方向。“消费者看到带有天竹吊牌的产品，就能放心消费，会把为购买天竹产品看做低碳环保生活的一种方式，这是我们所追求的，联盟成员也要为此付出更多努力。”宋德武说。

永续联盟动力

    “联盟机制的完善是下一步工作的重点。如果因为我个人的变动造成联盟运作受影响，这将是我的失败。真正的联盟应该离开谁都能正常运转，这才是联盟的内生力量。”宋德武说。说这些话，并非他在淡化自己对于联盟的作用和感情，恰恰相反，他对联盟有太多的感情，寄予太多的期望。从24家发起企业，到32家组建企业，再到目前78家联盟企业，“十二五”期间将发展到100家，天竹联盟的快速成长并不代表轻松顺利。联盟成立6年，规范市场、树立品牌、拓展渠道，步步艰辛。经历金融危机市场变化，联盟优势得到突出到体现，成员之间更加团结。但是这些，只是开始。“联盟从组建到发力，用了5年时间，我认为联盟的路还刚刚开始，如何保持联盟的生命力是我们要重点考虑的。”宋德武说。默契已经在磨合中逐渐建立，如何保持、如何提升，这将是联盟面临的常态任务，也是长久之计。从表面上看，天竹联盟从理事长单位到秘书处、下设研发等四大中心，一应俱全。但是不得不面对的现实是，联盟目前离社会化公益组织还有距离，联盟的运转机制有待强化。联盟组织机构的机制完善、功能细化、文化建设……这是一个需要深耕的大工程。“天竹联盟自身存在着如何转型生存发展问题。我们也在想，我们现在还没有想好。但是我坚信联盟会发展下去，发展好。联盟应该把天竹这个民族品牌做好，也坚信一定能做好”，宋德武真实而坚定的说。我想，这种真实就是一种力量，联盟自带的创新基因也给他和关注联盟的人们同样的信心。（中国纺织协会）