近年来,湖北省一批科研院所改制为企业,成为科技体制改革的尖兵。今起,“喜迎党的十八大百企跨越进行时”推出《探路先锋》专辑,探寻他们的发展轨迹。
胶粘剂产品,广泛运用于汽车、新能源、电子电器等工业制造领域,被称为“工业味精”。
这是一个竞争激烈的细分行业,其高端市场,几乎被跨国公司垄断;低端市场,3000多家国内企业拼命搏杀。
在这片公认的“红海”中,总部位于襄阳的回天胶业公司奋力突围,一跃为国内胶粘剂企业的龙头,将国内竞争对手远远甩在身后,还从国外企业中抢回3%的市场份额。
转变观念:营销作先锋
回天胶业的前身是襄樊市胶粘技术研究所,成立于1970年代,专门为东风汽车配套生产汽车用胶粘剂。1997年,胶粘所营业收入400多万元,与当地20多家地方国有研究所一样,靠事业费维持生存。面临半死不活的窘境,所长章锋等人在这一年发起改制,出资购买国有资产,将科研所变为股份有限公司。在全省国有科研院所中,襄樊市胶粘技术研究所首开先河,成为第一个转制的民营股份公司。
改制刚完成时,回天胶业面临一个大难题:要抢占市场,但没有营销团队。
公司董事、副总经理吴正明回忆,在国有科研院所中,科技人员被奉为一等人,管理人员称为二等人,最差就是营销人员。既搞不来科研又搞不好管理的人,才去搞营销。改制之初,公司108人中科研人员占30%以上,是公司骨干。营销人员不到10人,力量非常薄弱。
市场是公司的生命线。公司试图将部分科研人员转行干推销,效果不佳。吴正明说,“科研人员一般性格内向,我曾带着几名技术人员去拜访客户,还未开口,他们就脸红。科技人员由于性格使然,绝大部分不适合做营销”。
改制之后,公司做的第一件大事,就是大量招聘营销人员。从1997年至2001年,回天胶业连年招募员工,将其中的精英充实到市场一线。2001年,公司一次招聘了7名营销人员,其中4人分配到新组建的汽车主机厂营销部。邹永亮是其中一员,他说,他们4人都不是技术科班出身,开始出去推销产品,只能死记硬背一些性能、参数等,但具有较强的公关能力。“做营销的,只要克服了技术短板,就能很快打开市场。”该部门第一年销售额仅为40万元,第二年就达到400万元,2005年突破2000万元,去年,销售额突破7000万元。
目前,公司700余名员工中,营销人员超200人;现任高管中,来自营销岗位的占比50%。