湖北宜化，一个拥有太多“最大”头衔的大型石化集团，比如，亚洲最大的化肥和井盐生产企业、中国最大联碱和氯碱制造商等等。而对于涂料行业来说，亚洲最大规模的季戊四醇生产基地，无疑牵动着诸多涂料树脂制造商。在金融危机期间，国内多条季戊四醇生产线被迫减停车，只有宜化满负荷生产，尽管遭遇原材料成本上升等不利环境制约，在中国乃至全亚洲的季戊四醇的发展之路上，湖北宜化依旧保持着领跑姿态。在业内人士看来，湖北宜化竞争优势背后所体现出的宜化文化、产业发展和营销策略等关键要素，完全可以作为教学案例深入探讨和学习。
    带着中国涂料行业的好奇和疑问，慧聪涂料网走进湖北宜化，通过对湖北宜化集团副总经理刘波先生的约访，让我们更加了解了湖北宜化，这家亚洲最大的季戊四醇生产商。为保持访谈内容的连贯性，我们特地采用了问答的形式呈现本次采访，力求使涂料人士更加直观的感触到湖北宜化。

湖北宜化集团副总经理刘波

    刘波，现任湖北宜化集团副总经理，刚刚迈入“不惑之年”的他，在湖北宜化可谓战功赫赫，先后荣获“劳动模范”、“科技标兵”、“年度管理标兵”等荣誉称号，其参与的科研项目屡次斩获科技进步奖和专利金奖。自1990年进入湖北宜化集团之后，刘波历任电控部部长、宜化楚星公司党委书记、副总经理、宜化股份总经理助理等职务，2006年，刘波正式出任宜化集团副总经理，分管集团公司的销售工作。
    慧聪涂料网：我们知道您是曾经从事化工的技术研发和工业生产，随后转换角色负责集团产品的销售。在您看来，技术生产和销售两份截然不同的工作，您是如何定位自己快速进入状态的？
    刘波：技术生产与销售对于一个企业来说是密不可分的，技术生产系统是创造价值的地方，销售系统是实现价值的地方，两者从管理上来看有很多相同之处。从技术生产到销售只要坚持“一个中心，两个基本点”就能实现快速过渡，迅速进入状态。
    多年来，宜化始终坚持一个中心，以企业文化为中心，加强文化建设，统一价值观。宜化从2001年销售收入的5.8亿元发展到2009年销售收入的360亿元，由一个地方性企业发展到一个国内最具影响力的大型化工集团公司，是因为我们有宜化核心竞争力---宜化文化。宜化文化是宜化集团内部员工共享，并影响企业内部人与人之间关系的一种非正式的价值观和规范。宜化文化的出发点是统一价值观，落脚点是以人为本，核心是“实事求是、从严治厂、艰苦奋斗、争创一流”的企业精神。实事求是是我们的思想路线，从严治厂是我们的管理理念，艰苦奋斗是我们的工作作风，争创一流是我们的工作标准。因为有了核心价值观，宜化构建了和谐的人际关系，建立了人人都可以批评的文化；因为有了核心价值观，“双百”目标成为宜化人共同的文化愿景，成为宜化人奋进的源动力；因为有了核心价值观，宜化以最低的价格，购买到最好的原料，生产出成本最低、质量最好的产品，再卖出最好的价格。正是坚持了这个中心，宜化才能实现人才的无边界流动，我们才能做到不同领域跨越。
    两个基本点，则是加强五化建设，实现精细化营销。化工企业生产是一个精细化的过程，从原材料煤到产品出来，每一个岗位，每一个指标都有着严格的规范。销售同样如此，我们加强了制度化、程序化、信息化、精细化、标准化管理，做到重视结果，更重视过程控制。这不仅适用于技术研发、工业生产，同样适用于营销。
    加强团队建设，打造公平、公正、公开、诚信的商务环境。一个企业的管理最关键的是团队、人员的管理。团队的核心是荣辱感，一个优秀的团队都有一个共同的愿景，在技术生产系统，生产出优质的产品是最大的荣誉，在销售系统把产品价格卖到最高，服务最好就是销售人员最大的荣誉。我们广泛重视、尊重我们的供应商和客户，只要一切有利于降低成本、有利于科学合理的战略储备和库存的，都要思考如何建立战略联盟，只要我们真心付出，只要我们诚信待人，我们的“双百”伟业就会早日实现。
    慧聪涂料网：湖北宜化作为亚洲最大规模的季戊四醇供应商，是涂料用醇酸树脂的主要上游企业。您能否介绍一下宜化季戊四醇在国内涂料行业的合作和应用情况？从销售额上看，湖北宜化的季戊四醇业务能否感受到中国涂料的快速发展？
    刘波：宜化目前拥有我国涂料界最完善的营销网络，世界知名涂料企业如纽佩斯、DSM、长兴化学等均为宜化客户，我国涂料前50强企业也几乎都是与宜化合作多年的伙伴。
    近几年，中国涂料行业发展迅猛，国际化大公司如阿克苏诺贝尔纷纷在国内建厂或收购企业，国内油漆的品质在提高，醇酸树脂作为传统产品，从近几年来看，在国内行业发展较为稳定。
    慧聪涂料网：湖北宜化是一家超大型规模的化工产品供应商，众多产品线和庞大的集团规模，让销售工作变得复杂。作为集团的销售负责人，您认为平衡多条产品线和诸多用户市场的重要因素有哪些？
    刘波：首先我们要考虑效益因素。金融危机前，季戊四醇最高市场价14000元/吨，效益巨大，所以我们就加了产品线，是效益最大化。但是08年金融危机后，低端季戊四醇的价格从“天价”降低到成本线上，所以，我们及时调整了产品等级，主要生产高端季戊四醇为主，使在市场的“冬天”宜化季戊四醇仍然销售的很好。
    其次还要引导市场需求，提高国际化竞争力。企业的产品结构和技术创新策略是企业的整体发展战略的组成部分。与跨国公司不同（一般占据工业涂料中高端市场）国内大中型企业主要是以通用型涂料为主，属非专业化的企业。所谓企业“转型”就是提升企业在市场中的地位，由非专业化向专业化、由通用型向非通用型、由低附加值向高附加值转变，由单纯追求量的增长转变为质的优化，由高耗能向节能减排、环境和谐可持续发展转化。如对用于季戊四醇下游，中国市场主要用低端为主（92%含量左右），而欧洲等国际消费区域主要采购高端（98%含量以上），为了使中国和国际化接轨，我们生产的季戊四醇主要向高端靠拢，引导市场需求，提高国际化竞争力。
    另外，高附加值的销售活动还要重视特定的客户需求。由于少部分客户需求和使用习惯，我们也会重视这些特殊客户需求的产品。