渠道扁平化打造行业首个的无缝覆盖式网络

    在全国性的市场推广手段上，涂料行业基本上可以分为“两派”：以“洋品牌”为代表的“拉力派”，和以本土一线品牌为代表的“推力派”。“拉力派”凭借雄厚的财力和相对高超的营销手段，通过巨额的传播费用来塑造品牌形象，进而形成对终端消费者的强劲拉力；“推力派”则普遍重视建立广泛的经销商网络，通过多品牌运作来提高网络密度、降低价格透明度，但对传播及品牌拉力相对重视不够。
    在全球化的市场环境中，营销传播与市场渠道在激烈的市场竞争中体现着越来越强大的影响力，尤其对于后进入者来讲，渠道细化与品牌营销二者缺一不可。在这种情况下，三棵树决定在强势品牌营销基础上，加强对渠道的掌控力度，通过渠道扁平化尽快实现企业对市场信息的快速捕捉。
    在三棵树起步阶段，整个涂料行业普遍实行渠道政策仍然是发展省级经销商，即每个省找一家总代理，再由其自行发展地市级代理商。但三棵树通过深入的市场调查发现，这种做法有其明显的弊端：渠道过长导致市场反应迟钝、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力等等。于是，三棵树果断决定采取扁平化的渠道策略：通过农村包围城市的模式，直接面向县级城市发展代理商。在扁平化渠道策略的指导下，2002年下半年，针对福建、浙江两省各县级城市的招商行动正式开始，第一批广告投放市场；第一批营销人员奔赴市场；第一批产品正式下线等等。
    扁平化策略很快被证实是明智的，它为各个区域市场实施精耕细作打下了良好基础。当三棵树迅速占领全国众多二、三级城市市场，营销网点已经成功扩充到上千家的时候，众多行业品牌才刚刚警醒，于是一场跟随三棵树进行渠道扁平化运作的风潮迅速席卷整个行业。然而，与数十家已经壮大起来的省级代理商谈判渠道的重新划分，对于任何一家企业来说都不是一件轻松的事，不少企业因此陷入与经销商无休止的拉锯战之中。甚至直到今天，仍然有众多品牌无法做到真正的渠道扁平。
    到2006年的时候，虽然与传统省代相比，三棵树的渠道已经短了一级，但是“市－县－镇”仍然有三级，这对发展最低一级的零售网点——乡镇终端仍然存在障碍。于是，三棵树新的渠道扁平政策出台，销售渠道直接扁平到镇级市场！渠道新政的推出，一举将三棵树的渠道从原来的三级缩短为两级。
    三棵树将渠道从竞争对手们传统的四级（省－市－县－镇）渠道模式缩短为两级（市或县－镇），提高了企业对终端市场的管控能力，极大地实现了网络的密集化。如今，三棵树已经拥有了数千家专卖店、店中店。同时，通过几年的摸索，三棵树成功地建立起对渠道的精细化管理。
    2008年，三棵树再次推进渠道的二次下沉策略，即面对全国县级市场直接发展一级经销商。2009年，三棵树开始把渠道触角直接伸向全国各地的数千个乡镇。目前，三棵树透过专卖店、家装公司、分销网络、住宅小区、油木工、工程、建材超市等各类终端市场的推广，建立起强大的渠道网络。对于未来的渠道网络，三棵树要在五年内，将营销网点覆盖到中国每一个发达的乡镇，要发展5000家专卖店，5000家店中店，打造“千城万店”的无缝覆盖式网络。
    七年来，三棵树从零起步到年销售数亿元；从一个专卖店发展到今天的数千家家；从早期的五人营销团队扩大到今天上千人的营销队伍；从没有驻外机构到今天的几大分公司、办事处；从一个门外汉逐渐变成一个对行业营销规律驾轻就熟的行家里手。