“沾麻即富。”北京上诺天工贸易公司董事长赵志刚当年是法国塞内考（法国最大的亚麻原料企业）驻中国首席代表。他当年的生活极其安逸，每天上午坐在昆仑饭店的咖啡厅里收发一下邮件，大批的订单就此完成，每年为法国总公司挣得大笔利润，因此法国老板总是笑眯眯地给他发年终奖。2008 年上半年，全球金融危机到来，企业利润第一次出现了大幅下滑。法国老板很不高兴，对赵先生的业务很不满意，对中国区代表采取了很多限制措施，赵先生一怒之下辞去职务，开始了创业进程。

　　一个亚麻原料企业的生存情况实际上是中国亚麻产业发展的一个缩影。亚麻产业从一个高利润行业走入低利润行业，其实是一个必然。

　　2000年以后，南方亚麻发展起来。据业内人士称，有一家亚麻企业一年净利润达到5个多亿。“因为有了南方企业的竞争，亚麻的利润开始逐渐摊薄。南方靠近港口，进口亚麻原料方便，产品的运输成本减少，民营企业的体制又比较灵活， 逐渐压倒了北方的企业，成为亚麻生产的主力。”北方的一家亚麻企业老总如此评述亚麻生产在中国境内的转移。后来，随着哈尔滨亚麻厂倒闭重组。亚麻企业开工率逐年下降，生产困难。亚麻原料逐年涨价，亚麻产品价格却逐年下降。

　　【提价】强烈的愿望

　　现在亚麻圈里的人，基本上都过过当年的好日子。因为知道好日子是怎么样的，所以大家想回归的愿望就非常强烈。

　　“为什么要把产品价格压到那么低呢？产品价格抬上来，我们大家一起赚钱有什么不好？为什么要把原料价格抬那么高呢？中国是世界上最大的亚麻产品加工国家，只要我们统一口径，不进口高价亚麻，亚麻价格自然就会降下来。”去年年末，黑龙江肇荣集团有限公司董事长张耀东在中国麻纺行业协会的换届会议上说。他已经不知道在多少会议上作过上述讲话，而且在历次高峰论坛上，几乎每一家亚麻企业都要发出这样的感慨。

　　亚麻峰会召开过十几届，每次峰会的议题几乎都不变，那就是“提高产品价格，压低原料价格”。在很多次峰会上，都形成亚麻产品价格协议，对亚麻产品进行最低限价，企业负责人签字同意。

　　即时如此，最低限价总是无疾而终。峰会中，有企业点名道姓说另外一家企业破坏了规矩，他亲眼看到某企业的报价低于峰会达成的最低限价。那家被点名的企业只是尴尬，却并无悔改之意。毕竟，生意场上，没有永远的朋友，只有永远的利益。

　　关于提价，其实企业参考过很多外行业的成功经验。早年，在家电行业提价闹得全国尽人皆知的时候，他们论证亚麻提价可以参考家电提价战略，用家电提价成功的战略来激励同行，认为提价战略是可行的。但不幸的是，家电行业的提价战略瓦解，亚麻提价也没能摆脱利益诱惑下有企业破坏规矩的命运。

　　“没有一个强有力的约束机制，违约的代价太小，制订的最低限价很难起到效果，它不可能具有指导意义”浙江金达创业股份有限公司董事长任维明说。尽管如此认为，他也不会落下每次召开的亚麻峰会。虽然亚麻峰会在提价问题上的沟通没有成功，但是讨论最低限价的“亚麻峰会”人气依然很旺，几乎所有的大亚麻厂的老板每次必到。这在一定程度上反映了大家对于回归亚麻好日子的愿望非常强烈。

　　【指导价】美好的理想

　　“我跟许多企业聊过，觉得制定指导价的想法比较可行。”中国麻纺行业协会秘书长董春兴说。他觉得多年制定“最低限价”的失败恰恰证明了制定“指导价”的可行性。

　　最低限价是限制性措施，限制性措施要求具有强制力。在市场经济发展的今天，实行强制措施显然不是复合发展潮流的市场调节方式。    “制定指导价，让企业看到一种具有标杆意义的价格，还能促进企业提高产品质量，改善产品生产工艺，提高麻纺技术水平。”中国麻纺协会会长许吉祥也非常认同制定指导价。为此，他还率领调研组去麻纺企业调研，听取多个企业对于“指导价”的看法。

　　“个人认为，指导价的意义也不是很大。它如果高于产品的实际卖价，虚高的价格有什么意义？如果低于产品的实际卖价，指导意义也就不存在。而得到靠近产品价格的数据是很难的。我给的报价是准确的，但是谁又能保证别人的报价准确呢？如果有人动歪心思，报价会因为他们的某种考虑低或者高，谁又能分辨呢？”江苏一家不愿意透露姓名的亚麻企业的负责人告诉笔者。他对于指导价中的“价格”表示疑问。

　　有疑问的企业不止这一家。“亚麻产品的品种非常多。一些常规品种的报价做起来或许有意义，一些非常规品种的产量不高，将全部报价进行统计，将是一个巨大的工作量。这个工作做起来遇到的问题将很多。”浙江一家企业负责人告诉记者，指导价的初衷非常好，但是实际操作非常困难。它需要制定申报和发布体系，需要建立申报和发布制度，需要各个企业积极配合，需要专业人士排除其中的人为因素。其中任何一项工作不到位，结果都会使得指导价的意义打折。

　　制定指导价的初衷是好的，但可操作性有些低。企业期望回归好日子的愿望迫切，也不应该都将关注点集中在“价格”上。“个人认为，撇开产品谈价格的意义不大。”在采访中，常州美源亚麻纺织有限公司董事长周惠新说。

　　【差异化】企业的战略

　　如果仅仅从产量上来说，常州美源亚麻有限公司实在不能算作大公司。但是他们的利润却是一些大公司所不能企及的。

　　“我们不做常规品种。常规品种是没有利润的，为什么要做呢？我们做高支纱或者混纺纱。小订单，多批量生产的非常规品种。虽然做起来很麻烦，很辛苦，但是里面也很有利润，而且市场相当好。”周惠新说。

　　差异化的定位是美源成功的重要原因。在后危机时代，仅仅想象回归好日子是不够的，还得为适应当今的情况对于企业的生产进行适当的调整。

　　“批量生产的利润已经被严重压缩。和劳动成本增加、原料成本上涨比起来，常规品种生产利润基本上可以忽略不计。”一家亚麻企业负责人告诉笔者，“利润的大幅减少，已经让多家亚麻厂开工率降低，北方亚麻厂停产倒闭的非常多。”

　　差异化的产品定位，也是一件说起来容易做起来难的事情。它需要投入大量的资金，需要优秀的科技研发人才，还需要严格的质量管理体系。只有综合创新能力全面提高了，差异化的战略才能实现。

　　“既然纱线的产能过剩，我们将产业链延伸到产业链的末端，也算是差异化定位的一种方式。”江苏一家亚麻企业负责人告诉笔者，他们企业在原来生产亚麻纱线的基础上，增加了面料生产、服装生产和家纺生产线。

　　“越是到产业链的末端，越赚钱。产业链下游的利润要远远高于上游企业的利润。但是与此同时也要投入更多的资金、人才和技术。”一家做亚麻面料贸易的企业负责人告诉笔者，“现在服装和家纺的亚麻订单还不错，但是能够有实力接这些订单的企业不是很多，因此价格上非常过得去。”

　　期待亚麻的好日子能够回归，这是很多从事亚麻行业的人的愿望。在实现这个愿望的过程中，通过简单的限价或者指导价来达到回归的愿望，这些最终都被证明不现实。真正现实的面对办法是差异化定位和不断的科技创新。

　　科技创新在亚麻产业里是一个常谈常新的话题。它所包含的是一个行业的智慧，决定的是一个行业的未来走向。回归好日子，最终依靠的不是最低限价或者指导价。它依靠的只能是科技创新。