巴陵石化生产的SBS广泛用于制鞋、黏合剂和道路改性沥青行业,是用户认可的品牌产品。洛阳石化邻二甲苯质量好,客户认同度高,其涤纶短纤具有明显的竞争优势。除独山子石化100万吨/年乙烯外,天津乙烯、镇海乙烯和福建炼化一体化项目的投产已经进入日程,再加上即将建设的武汉石化,受经济危机冲击相对较小的华中地区必然是竞争主体争夺的焦点。“虽不能说得中原者得天下,但得天下者必得中原。”蔡恩明强调。着眼未来:发掘客户培育引导市场的形成,有时不以人的意志为转移。全国最大的有光缝纫线生产基地为什么会在汉川形成?汉川纺织协会负责人告诉记者,一是由于短纤产品从江苏仪征走水路到汉川的运输成本低于公路,二是市场经济“集聚性”的因素使然。据了解,从10多年前第一家缝纫线生产企业诞生,到2003年该地区缝纫线制造企业25万锭的规模,再到目前的140万锭,汉川缝纫线已经创出了自己的品牌。当地有名的缝纫线生产企业——湖北名仁纺织科技公司,产品畅销广东、福建、浙江、台湾和东南亚地区,年销售额达到1.3亿元,公司多年来全部使用仪征化纤的有光短纤产品。公司董事长吴建安接受记者采访时特别谈到了仪征化纤同汉川缝纫线生产企业的感情。“上世纪90年代,仪征化纤以其优质的产品质量和良好的服务,为汉川缝纫线企业的起步、发展、壮大提供了动力支撑;世纪之交,当仪征化纤陷入发展低谷时,我们一批企业仍然坚定地使用仪征的产品,支持仪征化纤进行产品研发;而在市场形势特别好的2005、2006年,仪征的有光短纤供不应求,中国石化采取了一系列的措施,再度保证了汉川缝纫线生产企业的发展。”吴建安表示,汉川的企业同中国石化荣辱与共。今年3月,根据市场需求,仪征化纤又开发1.33有光短纤升级品,3～5月在汉川地区销售逾千吨,6月份单月销量近千吨,有效提升了用户产品的质量。目前,湖北瑞华、奥龙等企业已100%使用升级产品。在华中市场,发掘潜在客户,培育引导市场,成为中国石化的工作重点。云南红塔集团对烟膜的原材料BOPP的要求极严格,过去都使用国外产品。作为为红塔集团生产烟膜的专业企业——云南红塔塑胶有限公司除了在玉溪拥有生产线外,于2007年投资3亿元又在成都市温江区海峡两岸科技产业开发园,新建一条年产3.2万吨的BOPP生产线。中国石化化工销售华中公司得到消息后,主动公关,成功中标。目前在成都的生产线已经进入生产阶段,未来该生产线所生产的双向拉伸聚丙烯香烟包装膜、抗菌烟膜及农产品包装膜等均将使用中国石化的产品。华中地区有8家客户对环氧乙烷有需求,其中潜江永安药业有限公司和湖北宏源药业有限公司,分别是全世界生产牛磺酸和医药中间体最大的公司。为了服务客户,化工销售华中分公司每天都同下游客户进行联系,客户经理和产品经理定期去走访客户,及时了解客户的生产情况,加强交流。客户青睐茂名石化的环氧乙烷,化工销售组织茂名石化生产部门到华中地区调研,向茂名石化提出增产环氧乙烷的建议,并针对从茂名运输到华中市场距离较远的情况,制定相应的销售政策,受到了生产企业和下游客户的一致好评。今年上半年,华中分公司销售环氧乙烷占茂名石化总产量的72%,更为重要的是,为中国石化在华中地区进一步培育了环氧乙烷市场。