巴陵石化5月15日经济活动分析会显示：4月份，公司烯烃事业部两个牌号的自销溶剂油营销创效380多万元，自销产品月度直销率大幅提升，走出了一季度的低迷。今年前4个月，该部自销产品总量达9.75万吨，同比增销900多吨。销售部门负责人说，是三方协议拉动了自销产品逆势上扬。

    年初以来，烯烃事业部自销产品一度遭遇市场“严寒”。该部生产的溶剂油（稀释剂）主要应用于油漆、油墨、涂料、粘胶、电子清洗等行业和领域，珠三角和两湖地区为主要销售区域，下游厂家主要为中小型出口导向企业，其生产的产品主要应用于玩具、家俱等中低档行业，且出口依赖性强。受金融危机影响，这些厂家处于停工或半停工状态，以以致一季度该部销往广东的溶剂油同比大幅减少，价格也下滑。而物流运输、锅炉、电力等工业能源需求锐减，直接导致燃料油产品滞销，价格下降。与此同时，自销产品与统配产品价格不均衡，加之受燃油税收政策影响，自销产品的竞争优势难以发力。

    对此，该部以开展“营销管理年”活动为契机，引入产品价格标杆管理，采取系列措施力求营销突围。首先调整溶剂油（稀释剂）营销策略。首先是提高“两湖”（湖南、湖北）市场占有率，将年销售量提高至4.5至5万吨。通过营销策略恢复经销商对企业的信心，“两湖”地区直销用户数量占所有片区之首，重新培养了一批在“两湖”地区有一定影响的经销商。前四个月，在下游用户开工率仅为去年同期60-70%情况下，两湖地区仍销售各类溶剂油（稀释剂）8000多吨，达到去年同期销售水平的85%。其中，一个高附加值稀释剂品种销量比去年同期增长1000余吨，增长率为79%。

    提高产品品质，增强产品竞争力，稳定华南市场。华南是该部两个溶剂油产品的主要销售市场，他们着重提高产品品质，摆脱杂牌溶剂油的缠绕；分步调整华南市场的溶剂油品种，4个月华南地区共销售溶剂油3500多吨，在市场低迷的情况下销售势头良好。他们还以华北市场为辅，发展华东市场。该部还明确燃料油市场定位。在坚持燃料油市场定位以船舶用油为主的同时，该事业部针对市场需求开发了一种轻质燃料油，作为柴油替代品向市场扩散。

    为持续有效提高直销率，防范资金风险，烯烃事业部还加强营销渠道建设。他们与有关单位建立战略合作伙伴关系，签定长期框架供货协议，在“两湖”地区培养了新的直销用户，该地区总直销率达到50%。他们加大区域重点客户和经销商的培育，签订三方协议，监控产品流向和终端用途，至目前，该部已签订三方协议的用户有16家，预计年销售油品达8万吨。前四个月，该部含三方协议的自销油品直销率大幅上升。他们进一步完善客户分层次管理，一级客户稳渠道，二级客户保销量，三级客户推价格，提高市场占有率和控制力。据了解，两湖溶剂油销量只占全部溶剂油销量的四分之一，但已拥有了两湖地区近75%的下游资源。