巴陵石化5月15日经济活动分析会显示:4月份,公司烯烃事业部两个牌号的自销溶剂油营销创效380多万元,自销产品月度直销率大幅提升,走出了一季度的低迷。今年前4个月,该部自销产品总量达9.75万吨,同比增销900多吨。销售部门负责人说,是三方协议拉动了自销产品逆势上扬。
年初以来,烯烃事业部自销产品一度遭遇市场“严寒”。该部生产的溶剂油(稀释剂)主要应用于油漆、油墨、涂料、粘胶、电子清洗等行业和领域,珠三角和两湖地区为主要销售区域,下游厂家主要为中小型出口导向企业,其生产的产品主要应用于玩具、家俱等中低档行业,且出口依赖性强。受金融危机影响,这些厂家处于停工或半停工状态,以以致一季度该部销往广东的溶剂油同比大幅减少,价格也下滑。而物流运输、锅炉、电力等工业能源需求锐减,直接导致燃料油产品滞销,价格下降。与此同时,自销产品与统配产品价格不均衡,加之受燃油税收政策影响,自销产品的竞争优势难以发力。
对此,该部以开展“营销管理年”活动为契机,引入产品价格标杆管理,采取系列措施力求营销突围。首先调整溶剂油(稀释剂)营销策略。首先是提高“两湖”(湖南、湖北)市场占有率,将年销售量提高至4.5至5万吨。通过营销策略恢复经销商对企业的信心,“两湖”地区直销用户数量占所有片区之首,重新培养了一批在“两湖”地区有一定影响的经销商。前四个月,在下游用户开工率仅为去年同期60-70%情况下,两湖地区仍销售各类溶剂油(稀释剂)8000多吨,达到去年同期销售水平的85%。其中,一个高附加值稀释剂品种销量比去年同期增长1000余吨,增长率为79%。
提高产品品质,增强产品竞争力,稳定华南市场。华南是该部两个溶剂油产品的主要销售市场,他们着重提高产品品质,摆脱杂牌溶剂油的缠绕;分步调整华南市场的溶剂油品种,4个月华南地区共销售溶剂油3500多吨,在市场低迷的情况下销售势头良好。他们还以华北市场为辅,发展华东市场。该部还明确燃料油市场定位。在坚持燃料油市场定位以船舶用油为主的同时,该事业部针对市场需求开发了一种轻质燃料油,作为柴油替代品向市场扩散。
为持续有效提高直销率,防范资金风险,烯烃事业部还加强营销渠道建设。他们与有关单位建立战略合作伙伴关系,签定长期框架供货协议,在“两湖”地区培养了新的直销用户,该地区总直销率达到50%。他们加大区域重点客户和经销商的培育,签订三方协议,监控产品流向和终端用途,至目前,该部已签订三方协议的用户有16家,预计年销售油品达8万吨。前四个月,该部含三方协议的自销油品直销率大幅上升。他们进一步完善客户分层次管理,一级客户稳渠道,二级客户保销量,三级客户推价格,提高市场占有率和控制力。据了解,两湖溶剂油销量只占全部溶剂油销量的四分之一,但已拥有了两湖地区近75%的下游资源。