导语：春播种、夏耕耘、秋收获、冬计划；周而复始，良性循环——农耕民族。与它恰恰相反的是：骁勇强悍，追逐短利，喜好马背上营生的游牧民族。如今的涂料市场销售，也在进行这样一场斗争：精耕细作的“农耕式”营销PK惯于掠夺的“游牧式”营销。
    “游牧式”营销模式：以短期目标为主，通过拉关系、促销、扁平市场、压货、恶性竞争等单一的、直线思维式的操作手段进行透支市场的运作方式。
    “农耕式”营销模式：以中长期目标为主，精耕细作，注重品牌建设，注重服务、产品技术创新，注重人员素质培养，通过长期不畏辛劳地不断累积品牌价值，最终为消费者提供产品溢价的市场操作模式。

    纵观中国涂料市场，不少企业在产品规划、功能设置、技术研发创新等方面，不愿意投入更多的精力，而惯于使用剽窃、模仿等轻松的手段获得。其次，他们用不断开发经销商的方式实现短期销量增长，却不注重后期对经销商的扶持与培养。或是进行多品牌运作， “一母生几子，个个抢饭吃”的现象在涂料行业并不少见。再者，以压货，扁平渠道，促销等直线性方式透支市场，厂家只管收成不管耕种的营销方式让大批经销商倒戈相向。
    “要跑得快，必须先弯下腰；要收获，必须先播种”。坚持农耕式营销模式的本土涂料品牌，与经销商血脉相连，唇齿相依，所以必须与经销商一起辛勤耕耘，等待一年的收成。
    所以，坚持农耕式营销，对于我们引领民族涂料企业与外资品牌竞争具有战略意义，这是一场持久战。

    产品：“模仿秀” PK价值创新

    遵循农耕式营销，更强调提升产品竞争力，注重的产品结构设置，功能设置以及包装形象等，并且使自己的产品在结构、功能，外观上能更胜一筹，最终实现产品溢价。其实，产品力是需要核心技术和持久的创新能力去支撑，必须开发出符合消费者需求及具备竞争力的产品，只有投入更多的研发费用和引进高科技人才，才能保证产品力。另外包装也很重要，一项市场调查表明：由于精美的包装设计吸引而购买的商品通常超过预算的45%左右，足见包装的魅力之大。

    渠道：“一刀切” PK优化结构

    涂料市场营销发展到这个阶段，无法回避的一个问题就是渠道下沉。然而，一些涂料厂家将渠道扁平当成增加销量的一道杀手锏，提升销量的法宝似乎只剩下扁平渠道了。在农耕式营销中，渠道扁平是厂商共赢、良性循环的。渠道的扁平化不是摒弃经销商，或是抢经销商碗里的肉，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端的精耕细作，更好地实现对经销商的服务和管理。扁平渠道只是一种手段，而非目的。把经销商做得最差的区域扁平化，最差的区域经营好后，必然会影响经销商的经营思路，实现渠道的良性耕耘。

    价格：压价挤兑PK统一管理

    一味的追求低廉的价格，单靠价格去抢占市场，而忽视了产品的一些性能及品牌的长期建设。涂料零售市场，最常见的竞争手段就是价格战。今天你降价明天我降价，降来降去整个行业就陷入了利润的肉搏战。更甚者利用网络低价销售，不管混乱的价格体系是否会对品牌造成冲击。农耕式营销注重品牌的精耕细作，讲究合理的统一的价格体系，维护各区域经销商的共同利益，以服务实现消费者对品牌的认可。每个分销严格遵守总经销商制定的价格政策，不窜货、不压价。把对客户的服务放在第一位，精心管理手中的资源，实现更大资源整合效应。严格且合理的价格体系让总经销和分销商共赢。

    掌控市场：简单压货方式PK提升经销商经营能力

    比亚迪经销商称：比亚迪厂家利用返点促销做幌子对经销商进行强制压货，导致众多经销商因资金链中断纷纷忍痛割肉转投别家。这样的戏码在涂料行业也是不断上演。很多涂料品牌都在这样运作，经销商今年卖去年的货很正常。对厂家来说，这样做可以快速完成销量目标，极大的占有经销商资金。但销量是要靠消费者实实在在购买产品而产生的，压销量只会导致市场秩序混乱，那不是真正的市场占有率，那是仓库转移，销量增长也只是错觉。
    农耕式营销并不寄希望通过压仓方式来掌控市场，而是靠厂家销售团队，与经销商一起努力，扫清市场障碍，直接把产品送达终端。销售经理能把精力专注市场运作就没有必要通过简单的压仓完成销量。才是真正的农耕式营销，他们不一定有游牧民族聪明，但他们通过自已的努力获得市场，而不是把货压到经商仓库，逼经销商自己想办法。

    规模扩张： 三心二意PK专注经营

    涂料行业由于其占用资金少的销售特点，经销商在涂料销售中较容易收回本金。经销商手中有钱了，想法自然就变了：今天炒个房，明天再炒个股，后天又想去搞餐饮……诸如此类的想法数不胜数，最后得不偿失是让自己原来投入经营的品牌慢慢萎缩。
农耕式营销的竞争力就是专注经营，百炼成钢。格兰仕董事长梁庆德曾说到：“要经得住诱惑，耐得住寂寞，在自己的产业里苦心修为。只要能守住自己的核心竞争力，格兰仕做50年的苦行僧都不怕。”在我们销商体系中，那些一起做强做大的经销商不胜枚举。他们从最初的几万元做到现在的几百万、几千万，也只有这样才能在激烈的竞争中完成品牌的积累。

    团队建设：“输 血”PK“造 血”

    如今的涂料销售市场，大部分经销商普遍还是以拉关系做工程、夫妻店经营、靠油木工关系等方式在操作。经销商依靠厂家提供的区域经理为其出谋划策操作市场，也就是常说的厂家为经销商“输血”。然而一些小企业本身人才短缺，又怎能为经销商“输血”，他们的一个区域经理往往要负责几个片区，远远满足不了经销商的需求。
    坚持农耕式营销，团队的力量是不容忽视的。厂家为经销商“输血”是必须做的，但是不能无限制，真正强盛的是经销商自己的营销团队。我们有部分经销商已有自己的团队，还有一部分没有自己的团队，对于没有团队的经销商。厂家要做的另一项重要工作是扶持并培养经销商打造自己的营销团队，帮助经销商实现“造血”功能。对厂家来说“输血”工程重要，但更重要的是未来要让我们的经销商自己能“造血”。

综上所述,在涂料营销中，那些追逐短利、习惯于轻松获得利益的游牧式营销方式，短期内或许可以带来利益。但是，真正发挥威力的还是农耕式营销，市场若要可持续发展，必然是以农耕式营销为主导。正如农耕民族最终战胜游牧民族一样，农耕式营销最终将取得胜利。