涂料或其它建材工程项目销售，令很多菜鸟级的销售人员望而却步，假如你没读太多工程项目书的话，而是动起来（因为销售本就是个实战的活，台胞高明的叫做行销），估计2、3年也能爬出道来。销售界有个说法：三流人员做网络，二流人员做零售，一流人员做工程。从单兵作战能力上讲，工程销售人员的综合质素确实是要高许多。与做网络渠道的兄弟比较，东方不亮西方亮，渠道的多元化可以让你不至于颗粒无收，尚且还有推广的支持，做终端，疏分销等多种玩法；相较零售，客户自己定位，进店成目标，坐拥形象店铺，客户标的小，只要不是太烂的牌子导致门可罗雀，基本都有成交的可能。反观涂料项目销售，寻找商机，闻风而动，每一个项目根据价值大小，小者数狗争食，中者群狼环伺，大者狮子老虎巨鳄决胜负。根据这么多年做项目管理项目的经验，我觉得做项目的首要一点是：明白果断放弃与顽强进攻一样重要。
    我们都知道，面对一个工程项目，一般都会初步评估，在评估中掌握项目的价值，进行周期，项目的购买决定权所述，关键人，发展内线关系，竞争品牌谁在运作，通过什么途径，谁的关系，卖的什么产品，估计价格多少等。老项目人员可以在很短的时间都可以摸个八九不离十，然后一番权衡后，选择是继续攻还是撤，会做出自己的基本判断。这个地方可以看出精干与否，起码在你的上司紧盯的销售漏斗图里你的漏斗是动态的流畅的。当然我指的放弃不是打那种畏难而退，浅尝则止的滑头战，必须是备足功课后的定夺。战斗力强的工程人员绝不是读出来的，学出来的，而是多靠练出来的。
    那么，这里我就重点谈谈顽强进攻的做人功底。
    假如我们判断项目可以重点进攻了，我们得从泡开始。和守门的泡，和采购部门、工程部门的大头目小头脑泡，见面三分熟，性格要豪爽，出手要大方，中国人习惯是不到火候不讲实话，今天送点资料，明天送点样品，一来二去，大家感觉你的话投机了，就可以修渠了。不要以为这是关系学，太庸俗，试看看哪些徘徊在工地OFFICE门外的精英们，哪个不是雄赳赳气昂昂的抱着势在必得的姿态，见面就是我是涂料大品牌的，我是来向您们推销产品的，然后别人一句冷冷的“放下吧”日后就了无音讯了，再打电话不是呼叫转移就是本机正在通话中。
    先人后事，内线有了，关键人物的胃口也吊起来了，做事上就得显做人功夫。大家彼此不熟，以前没有打过交道，你是否诚信就得从细节上用功夫，答应的事比如送样品，送方案的时间是否准时，答应送的礼物是否货真价实，这段磨合很重要，可谓人无信不立。大大咧咧是工程项目人员一大忌，谁知到你那大嘴一张什么时候吐出狗牙来，爆出什么“惊人”内幕，吓人一跳。利用熟悉的优势，把客户的痛点，项目的设计与材料标准，竞品的弱项摸的一清二楚，内部再整合技术，服务，高层资源，利用团队力量，你说，你的顽强进攻能不瓜熟蒂落吗？
    不管你信不信，反正我信！

    作者介绍：
    蔡启军：襄阳人氏,定居深圳，资深高新技术产品营销人。涉入江湖十余载.走遍东西南北,阅尽风土人情，多年营销实战生涯。历任大型上市港资企业之市场，大区总经理，高新技术行业龙头集团品牌营销总监等职。兼山东科技协会特约营销高级顾问，中国中小企业工程资深顾问。为涂料油墨门户网站慧聪涂料网特约营销专家，价值中国网，博锐管理在线等数十家专业网站专栏作家。尤擅长目标销售，市场诊断，品牌策划，渠道构筑等专业营销，注重实效与创造力。