当前位置: 资讯 >> 塑料 >> 行业动态 >> 正文
塑料管道行业做好经销商管理的重要性
2012-11-13 来源:中国聚合物网
关键词:塑料管道行业 市场管理

  在塑料管道行业,经销商和企业销售的目标都是实现利润的最大化,要达到双赢的目标,就必须要做到经销商的有效管理,经销商的管理又是一个完整的销售管理过程。
  
  企业的自我评定
  
  企业首先认清自身的优势和劣势,塑料管道产品都有其产品特点、性能、应用的领域,特别是在产品质量、价格、技术力量、售后服务体系,都需要有一个准确的定位,只有对产品和价格有一个清醒的认识,才能够真正找到公司产品的优势和卖点。
  
  通过企业的自我评定,找出企业的弱点,加以弥补,并充分利用企业和产品的优势,实现企业发展目标。
  
  对当地市场的认知和掌控
  
  一种产品都有它的市场发展空间,市场是在发展变化的,并且市场差异化逐步加大,许多企业在设计具体营销方案的时候,不能够以市场为依据,所以在执行销售计划过程中存在很大的缺陷,对经销商的管理不到位,致使经销商怨恨连篇,没有了销售初始推动力。
  
  企业首先要了解经销商的实力,塑料管道行业经销商大体分为三类,第一类以做水利、建筑等管道系统工程客户为主的经销商,这样的经销商往往有自己的销售团队,对当地市场十分了解,一般也有了较长的经营时间;第二类是以做批发材料为主的经销商,这类经销商也有自己的销售网络,对市场有敏锐的触觉,能够及时反映市场状况。第三类是靠上门客户为主的散户经销商,类似于商品零售业的一批,一般规模较小,没有自己的专业销售队伍。
  
  对市场有了进一步的认识,还要提高业务员的专业技术能力、销售能力和管理能力,让经销商意识到企业的实力和诚信,灌输企业文化,培养经销商科学化管理,这样有利于完善经销商内部企业化管理进程,实现经销商与厂家有机结合,加强厂商合作关系。
  
  很多的经销商都在说,厂家给的优惠政策太少,没有对经销商有多大的扶植措施,做起来没有什么积极性,市场越来越萎缩,做到最后只好改换其他的厂家产品。而厂家对经销商的“改头换面”也是束手无策,不知道是市场在变化,还是经销商的管理的确有问题。
  
  其实很多的时候是由于厂家对销售渠道管理的迷茫,没有从根本上掌握市场的发展趋向,究其根源:“是什么”,“为什么”,
  
  “怎么办”。在市场中面临的是什么样的问题,然后分析问题发生的原因,最后找出解决的方案。对于塑料管道行业首先要明确目标市场,然后对目标市场进行细分,对区域市场细分以后,有利于企业差异化营销。熟知竞争厂家情况,市场变化情况。依据分析结论作好方案的拟订,只有实现其渠道的掌控,才有对市场的应变能力。
  
  塑料管道行业目标客户主要有:当地大小经销商或代理商、水利局、自来水公司、市政工程公司、建筑工程公司、建筑安装公司、水厂、污水处理厂、化工厂、扶贫办、农业开发办、发改委,政府采购中心等部门。
  
  明确目标市场,对市场有了理性认识,是为了更好的拉动经销商的销售方向,对经销商形成有效的管理。

 经销商的开发、管理是一个循序渐进的过程
  
  经销商的管理活动是一个完整的管理过程,从整体上引导经销商,在竞争中作到优胜劣汰。经销商与企业是一种互动的合作关系,是市场的主体。
  
  一、经销商的销售区域管理
  
  企业须对市场充分的调研,认清市场供需关系,客户分布情形,详细了解经销商资质、人员、财务、经营的产品、工程类型、社会背景等情况。
  
  公司依照市场成熟状况、竞争情况、当地政府政策倾向做出市场评估报告,拟定该地区经销商开发政策,经研究后制定出合理市场操作方案,在一个地级市的若干个经销商中,经过考核区分重点客户和一般客户,公司统筹管理。
  
  公司审核经销商的销售额、回款、信誉等方面是否符合公司销售政策,与经销商签订经销合同,确定销售范围,在销售区域内,公司对客户现有区域登记备案。
  
  经销商对所属的辖区负完全销售责任,并只能区域内进行销售活动,若擅自进入其他区域而产生的业绩会有一个惩罚措施,风险由该经销商负担,这样经销商的区域有了一个明确的限定。
  
  二、经销商的销售目标管理

  
  地区内拟定经销商年度销售责任额,并分流为每月责任额,经过一年的考核后筛选出适合的经销商,做为区域的重点客户。
  
  对于经销商原有区域基本业务量的考核,主要以企业在本地区年平均销量为依据,对新开发经销商区域量,主要是参照竞争厂家区域市场的占有量为参考依据,通过市场评估,经销商销售目标得以确定。
  
  三、经销商的订单管理:

  
  经销商每次提货产品具体名称、规格、型号、数量、金额依照双方达成的合同严格执行,经双方确认的订单是经销合同的补充部分,内容与经销合同相抵触时,以经销合同为准。
  
  经销商于每月底前向企业提报下月销售计划,提高经销商的压力使之转化成动力有利于企业销售目标的可控制性。
  
  四、经销商的市场管理
  
  经销商应每月提供有关市场情况和用户反映的详细报告,并向公司提供其竞争厂家的样品、价格、销售情况等材料。
  
  企业应对经销商提供人员培训、技术支持、产品使用、指导施工等方面的援助,并为其提供产品目录、宣传资料等。经销商应努力拓展本辖区内的业务,依照市场发展情况给予适当的促销政策,对于市场成熟地区举办产品及技术交流会。
  
  经销商与企业利益的统一
  
  为了更好的扶植经销商的发展,当地区域经理要从全局把握市场的动向,充分利用企业优势,及时为经销商提供工程信息,以及竞争厂家信息,协助经销商完成月责任额,建立起经销商经营产品的信心。产品有了良好的市场反馈,不但推动企业的发展也带动了经销商创造更大的利润空间。
  
  真正地做到企业与经销商的利益一致,不但促进了企业整体市场占有率的提升,而且保证了企业货款的回收,经销商有了合理的利润空间,自然有了经销商的有效管理。
  
  经销商不再是“不得不爱”,而是企业的最爱。

 


 

注:本网转载内容均注明出处,转载是出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
(liu)
查看评论】【 】【打印】【关闭