涂料行业是一个品牌集中度很高的行业，就武汉的市场来说，华润、立邦、多乐士大约占到行业市场份额的80%左右。如此一来，武汉本土中小品牌如何生存？中小企业又靠什么打入市场？近期，武汉部分本土涂料企业私下频繁交流经验，酝酿突围之路。

    虎口夺食小 “花果山”成大赢家

    7月4日晚10时，在武汉市花果山涂料有限公司，五六家武汉本土涂料企业负责人还在交谈：“照目前这个速度，我们今年销售额破亿元已经完全没有问题……”发言的是这次聚会的东道主、武汉市花果山涂料有限公司总经理夏显峰，他刚拿到半年来的销售报表，欣喜之情溢于言表。原来，该公司半年的销售业绩已经超过7000万元，对今年下半年完成销售额1个亿的目标，距离已经并不遥远了。

花果山涂料的实验间

    夏显峰是湖北应城人，2000年成立了这家涂料公司。放在华润、立邦、多乐士这三强鼎立的涂料行业中，作为武汉本土企业的“花果山”，当初真是名不见经传。但是，经过10多年的发展，这家企业的成长令业内有目共睹。据夏显峰介绍，他的涂料生产出来后，很长一段时间，不被人认可。尽管在如今的市场价格上，国内大品牌的涂料，一般是五六百元一桶，而自己生产出的同质量的涂料，价格只是大品牌的一半。但即使这样，买的人仍然很少。刚开始，他的产品只能在亲戚、朋友的介绍下销售一点点。
    曾有几年涂料销售经历的夏显锋并不担心，他决定用“农村包围城市”的办法，寻找突破口。他将涂料的生产交给管理员，自己开始跑业务，他来到孝感、黄冈等地，一个个经销店跑，说服别人摆上自己的涂料，并提供试用。果然，半年后，开始有不少来自农村的经销店给他打电话，表示进货。之后，他将涂料打入各地市州的城市，直至向武汉市涂料市场进军。
    经过艰难的努力，形成了良好的口碑，员工从最初的十几人达到现在的200多人。同时，该公司还大胆引进高技术人才，开发了油性外墙漆、聚酯漆、氟碳漆、弹性拉毛漆，从最初的单一水性内外墙涂料，发展成品种齐全的装饰涂料一体化企业，新产品上市后，很快得到客户以及市场的认可。从销售额的数据来看，最近两三年已经呈现出逐年翻番的势头。
    谈到这里，在座的同行觉得，走薄利的路线，可能是本土涂料品牌从国内大品牌虎口夺食的主要出路。

    品牌突围 “双虎”“强盛”闯出新路

    “花果山”只是本土涂料企业发展的一个缩影，还有突围更成功的例子。据不完全统计，武汉目前大大小小的涂料厂商有一两百家之多，近两年来都获得了充足的发展。这其中，最知名的当属本土的双虎涂料了。
    作为中国民族涂料工业的先行者，双虎涂料起步于1928年，并在上个世纪90年代红极一时，其民用涂料家喻户晓，1996年成为全国涂料行业首家上市企业。但盛极而衰，2001年，当双虎涂料濒临破产时，山东力诺集团入主，进行股份制改造，并将当家产品由 “刷板凳”的民用涂料，变为“刷汽车”的工业涂料。几年埋头苦干，双虎在汽车涂料、卷钢涂料、防腐涂料上声名鹊起，销售额进入全国工业涂料前五名。 2009年，双虎涂料销售额7个亿，其中70%在省内和华中五省，全国其他区域占30%。
    双虎最初靠民用涂料起家，中途改行，进了工业涂料。但双虎人始终对民用涂料情有独钟，希望能重新“操办”起来。2010年，双虎正式推出民用涂料，但主要市场仍在湖北省内，希望唤起人们的品牌认知度和关注度，最终实现忠诚度。当年1月至2月，双虎民用涂料销售额同比增长达6倍。
    突破重围的不仅仅是双虎。位于汉阳的武汉强盛涂料有限公司，也实现了自我突破，今年在嘉鱼潘湾投资兴建湖北强盛合成材料科技有限公司，成为了“湖北最大的木器漆生产基地”。
    强盛涂料创建于1997年，是一家集涂料、树脂等产品研发、生产、销售于一体的现代化企业，致力于建筑涂料，木器漆、树脂、固化剂等合成材料的潜心科研，使强盛产品长期保持涂料行业领先水平：强盛开发的建筑涂料，木器漆、各类树脂等产品在各个关键领域应用，成为湖北省民用涂料行业唯一获得省政府资金奖励的企业。不仅如此，该公司在全国拥有经销商300多个，在全国建立的旗舰店、专卖店等销售网点超过1000个。并与巴斯夫、罗门哈斯、拜耳、杜邦、BYK等跨国公司在优质原材料供需方面精诚合作，在信息、新技术和新材料方面也深化交流。

    物流优势 质优价廉是杀手锏

    “其实，从各家本土中小涂料企业的发展来看，目前的市场反响无疑是良好的，证明市场需求非常大。”夏显峰告诉记者，近几年随着房地产相关行业的发展，涂料行业进入了一个快速上升期，因此各家企业也得到了充分的发展。但是，尽管生存不是问题，如何打破大品牌的强势垄断地位，如何形成自己的固有品牌，这成了摆在各家企业面前的一道难题。
    在这方面，夏显峰也做了一番探索：首先投入大量的人力物力，保证产品质量，在同等的产品质量下，价格保持在大品牌的一半左右。此外，还邀请了香港影星李子雄作为产品的形象代言人，希望塑造起自己的品牌形象。双虎涂料更是不遗余力，由于本身就是老品牌，如今只需要加大宣传力度，目前武汉市内已可以看到“双虎”家装漆的宣传广告。
    不难看出，武汉本土的涂料企业正在积极酝酿杀出重围。对此，湖北民营经济研究院常务副院长许汝玉认为，作为华润等大的品牌企业，固然有其品牌优势，但为了维护其品牌投入了巨大的广告宣传费用，这在无形之中也增加了成本，除此外，外来品牌的物流成本居高不下，这也是造成产品价格过高的原因之一。武汉本土企业不存在这些问题，因此在价格上有着特有的优势，如果在技术革新、产品质量上再下功夫，借着物流优势，打造质优价廉的杀手锏，本土企业冲出重围只是时间上的问题。