应深圳永久发涂料有限公司的老总——李湘新先生之邀，探讨中小涂企的发展之道。其实我这么多年来专注于涂料的研发，对企业的发展、市场的开拓没有实战经验，但对于这类问题的思考却从没间断过。五年前有个老板邀我一起办涂料厂，我告诉他我还要到十家涂料厂工作过后再和他一起办厂，我想他当时可能不太明白我的意思。每个企业都有它的生存之道，每个企业的成功经验都是值得我们借鉴的宝贵财富。

    因地制宜之一——凭借地缘优势，开拓本地市场

    一个地方的飞速发展，离不开优势产业的支撑。早在上世纪80年代，成都的家具产业就已经是小荷初露尖尖角。在新都的新繁、龙桥一带，新都家具厂随着乡镇企业的兴起，逐步出现了遍地开花的景象，到上世纪90年代中期，市场需求的激增让新都家具产业得到了迅速发展，新都家具在四川乃至全国率先实现了工业化生产和商品化经营，走出了手工作坊式的原始生产状态。进入新世纪以来，随着成都家具产业的飞速发展，成都政府一直致力于打造一个中国西部最大的家具航母，“中国家具之都”这一响亮的称谓，让成都又拥有了一张全新的城市名片，并吸引着全国，乃至全世界的目光。一个地方的支柱产业同时也带动了一批相关产业。成都优品涂料公司就是看到了这一庞大的市场应运而生，因为成都家具厂聚集，而做家具漆的厂家不多，所以自九七年建厂以来，优品涂料公司的产品一直供不应求，市场主要以成都市场为主，不断向周边市场发展。业务员也不多，文化也不高，但在当地都有一定的人脉关系，各有各的销售渠道。

    因地制宜之二——依靠本土人脉，充分利用人脉资源

    江苏新大陆防腐涂料公司就是依靠地缘关系，充分利用人脉资源发展起来的一个很好的案例。新大陆公司坐落在徐州市黄河故道岸边，交通四通八达，北面丰县沛县，东面萧县，都是防腐之乡，依靠防腐产业出名的大县。业务员之一夏××，萧县农行退休干部，人际圈中防腐公司老板很多，依靠这些老板介绍每年销售额超过两千万；业务员之一邓××，丰县人，村里就有十几家做防腐公司的老板，老爸是校长，人缘好，通过这些老板介绍，每年有两千多万的销售额；业务员李××，有个哥哥是副市长······。新大陆涂料公司发展很晚，06年建厂，建厂之初正是原材料上涨，市场竞争激烈的时候，在这样艰难的大背景下，新大陆能看到周边防腐公司资源，充分利用人脉关系，成功的发展起来，确实值得敬佩！

    因地制宜之三——靠山吃山，傍大款

    湖南太子化工涂料有限公司就是依靠中联集团发展起来的一家涂企，中联重工集团是常德市的支柱产业，下属企业很多，有中联混泥土机械公司、工程起重机公司、环卫机械公司、建筑起重机械公司、路面机械公司、中联消防机械公司、土方机械公司、专车机械公司等等，油漆用量很大，而且以高档次的丙烯酸聚氨酯漆为主，湖南制造工业漆的厂家不多，面对身旁的这座大山，太子化工通过各种渠道，紧紧把握住这个大客户，每年仅销往中联的油漆销售额就达5千多万，再加上周边市场，每年销售额很轻松地就过亿了。所以一个中小企业如果能帮个大款，就可以稳步发展。

    因地制宜之四——人才资源也是资源

    佛山江山涂料有限公司跻身于涂料之乡，好多资源都被大公司瓜分殆尽，广东的市场在全国来说可谓竞争最为激烈，在这种环境下求得生存，必须抢别人看不到的资源，占别人想不到的市场。经济发达的地方最大的资源是人才资源，每年带着不同的梦想而来的人才络绎不绝，取之不尽，用之不竭。这是三线以下的城市所没有的优势。江山涂料的老总以独到的眼光看到了这一资源优势，并把它合理的利用起来，才使得一个小企业在竞争激烈的大市场下稳步发展。江山涂料公司每年三月份、六月份、十月份都要招一批业务员进来，对这些业务员进行系统培训，不求他们在最短的时间内做出多少业绩，但必须做出业绩，哪怕三、五个月发展一个客户也就达到了目的。每年就有三十多个业务员在地毯式搜索客户，在公司的大力支持下做成一个一个的客户，就这样每年业务员优胜劣汰，做的不好的走了，优秀的业务员留下了，客户不断增加，公司也稳步发展。
    综上所述，中小涂企的发展离不开做终端客户，做工程或做大客户。对于建筑涂料来说，我认为应该重点发展地县级城市，因为大城市房地产业的发展已经达到相对饱和状态，而地县级城市的发展才刚刚起步，市场极为广阔，市场竞争不激烈，甚至没有竞争。不知大家是否会同意我的观点？