——专访“面面佳水性漆业有限公司”总裁

    国内涉足水性涂料的企业有很多，而专门做水性木器的企业相对较少，“面面佳”就是其中之一。他们从2005年创立之初就专注于水性木器漆，并以“抗划伤性水性家具漆”确定为企业的特色招牌，吸引了不少家具企业和媒体的关注。
    水性木器漆的施加工工艺，一直是国内水性木器漆的技术难关，闻知“面面佳”有很大的突破，引起本报记者的浓厚兴趣，特地前往面面佳水性漆业有限公司，专访他们的公司总裁——章太平先生。步入他们的企业，给我们的第一感觉就是简单，办公室、会议室、产品展示厅直到总裁办公室都略显得有些简陋，没有奢侈豪华的感觉。总载办公室里的一幅字画，直接影射出了章太平的心声——“健康是福，财福是财，朋友是财福!”。

    “不是水性漆不行，是机会没给我们！”

    《中国家具材料》：说到面面佳，比较出名的是你们的“抗划伤水性家具漆”，据说引起了不少家具厂的兴趣。这是一款怎样的产品？
    章太平：我们经常会用纸或者布来擦家具，很多水性漆产品基本上一擦就花，特别是单组分的，单组分的水性木器漆要做到抗刮很难。这个技术我们是在07年取得突破的，目前，我们的水性漆抗划伤性不亚于油性漆。
    07年我们提出“抗划伤性”，当时我们的技术一突破就立刻宣传开来了。今天的同行做出来的性能有可能也达到这个水平，只是他们可能只是小处做好，应用上面可能还是会遇到麻烦，因为家具制作不是简单的上了底漆、面漆就行了，它要色彩处理，工艺要搭配好。
    《中国家具材料》：也就是说，其实在抗划伤性方面，其他品牌已经能达到你们的水平了，只是在施工上可能还不如面面佳？
    章太平：我不能说“不如”，但是现在我们的客户能把油性漆全都换掉，全用水性漆，而其它品牌应该还没有这种客户。
    《中国家具材料》：您的客户敢于把油性漆换掉，全部用你的水性木器漆？
    章太平：对，是这样的。许多生产水性木器漆的企业有个传统的观念——“做水性漆就是要做出口到欧美国家的，不做国内的。”我的观点不一样，我一定要做国内市场。
    《中国家具材料》：但是国内市场很难做，很多家具厂都不用水性漆？
    章太平：家具厂对水性漆的评估，总的一个印象是“施工的风险很大”。很多家具厂不敢去做，就是因为施工风险。施工风险大，这个信号来自哪里？是一些做油性漆的大巨头们，他们给家具厂传递的信号“水性漆做不好”。而面面佳是个什么品牌，是个专门做水性木器漆的，而且是后起的品牌，所以家具厂老板会这样想“大巨头都做不好，面面佳凭什么比别人做得好”？我们有一个案例，曾经有一个客户，他们一直用大品牌的油性漆，并合作了很长的时间。后来，我们向他推荐水性木器漆，但是，他没听我们的，而是去向哪家大品牌的油性漆企业咨询，问：水性漆怎么样？做油性漆企业的回答是：水性漆不成熟。最后，这个客户始终没有把这个机会给到我们。
    其实，从我们现在的客户来看，他们用我们水性漆做的家具已经在市场卖了两年了，这个产品都是在国内市场卖的，如果有问题，产品早退回来了。这说明消费者已经接受这个产品了。应用诉求完全不成问题，跟油性漆不相上下。

    “没钱宁愿不装修，装修就用水性漆！”

    《中国家具材料》：你们的水性漆大部分走的是哪一块市场？
    章太平：都是走高档市场，低端我们不走，不是我们不想走，而是我只能锁定高端，为什么？因为我价格比较贵。做低端的根本就不理解你，他没走品牌化，他们是谁便宜我就用谁的，水性漆他们不敢去尝试嘛。除非有一些思维比较敏捷的，认为这是个商机。
    至于关于水性漆贵这个问题，我们传达的信号是：一，这个东西肯定贵，为什么？健康环保的东西肯定贵，因为它给人带来了健康环保。第二个，再贵它也贵不过人的生命。油性漆对人造成伤害，而水性漆只是比油性漆贵了一点，但它对环境没有伤害，对人体没伤害，对空气没污染，这个价值怎么去估量它啊？我们以前就是从很狭小的空间去看问题：你这个东西比油性漆贵了。这是我们站在纯商人的角度看问题。但你知道，现在很多人因为装修房子住进医院，生病，有些甚至死掉的，这个代价有多大？
    《中国家具材料》：那么水性漆大概贵多少？
    章太平：真正的施工成本，贵20%左右。我们的整个价格体系从40元到200元不等。这里面又分几种情况：用什么基材？采用什么涂装工艺？这要搭配不同的漆。总的来说，水性漆比油性漆最高不超过20%。中国市场不行，其中一个原因是消费者不懂。当我问他们：天那水能不能喝？他说：不能喝！不能喝，肯定就不能吸嘛！我们建议消费者，如果你没钱，你宁愿不装修，你要是装修了，就用水性漆。用油性漆看着漂亮，但是你身体可能少活几年，因为油性漆对身体肯定是有伤害的，这是我们在做市场的时候传递的信号。

    “重点是抓技术研发和应用对接”

    《中国家具材料》：面面佳在市场方面做得怎么样？
    章太平：我们在08年受了很大的委屈，我们的产品，性能没问题，施工没问题，成本没问题，但是家具厂不用。当时我想不明白这是为什么。其实就是施工风险的问题。家具厂认为，大品牌没做好，你们不可能做好，所以机会就不给我们。后来我们不停努力，感动了他们，才用了我们的漆。
    《中国家具材料》：那么你们现在的市场情况呢？
    章太平：我们最艰难的两年已经走过去了，现在最远的去了美国三藩市，他们已经用了两年多，如果有问题早就打回来了。
    《中国家具材料》：你估计接下来多长时间内你们能完全打开国内市场？
    章太平：这个要考虑到我们的客观条件。我们肯定没有大资金做大量的宣传，大面积做广告宣传还不是时候。现在施工这一块是最关键的，所以我们整体走的思路叫做“以点带面”。其实我对市场还不怎么关心，我的重点是抓技术研发和应用对接，这两块我做了很多事情。