营销时代悄然来临
计划经济时代，几乎所有的生产和流通．都由国家进行计划调配。那时，没有所谓的“市场营销”概念，“市场营销”是随着我国市场经济发展而产生并发展的。
说起来，中国纸箱业进入市场经济轨道的时间不算晚，但由于自上世纪80年代始的很长一段时间，包装产品长期供不应求，顾不上什么生产管理市场营销观念。
随着生产技术的迅速发展，纸箱行业整体产能大幅提升，供不应求的“利好”市场早已一去不复返，产能过剩＼供大子求的问题日益凸显，亏损企业数直线上升。此时增加生产能力不仅不能推动生产快速增长，反面会造成企业经济效益滑坡，在这种情况下，一直被认为不是什么“问题”的市场营销成了企业不得不重视的“大问题”。至此，才萌生了市场营销观念。
那么，对于纸箱厂来说，市场营销的重点在哪里?在竞争激烈的买方市场处境下，纸箱厂如何；中破这一“瓶颈”，求得生存与发展契机?本期“竞争力诊所”让我们-起解读“市场营销’’这一纸箱厂的新话题。
随着纸箱行业的市场竞争从“产品时代”过渡到“营销时代”，市场营销成为企业生存发展，以及竞争未来市场的重要因素。但是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向。这些企业已经感受到市场冲击，并担心失去自己的主要市场，或出现增长绶慢和利润下降、遇到极难对付的竞争对手等局面。
因此对子纸箱企业的“市场营销”，不应该仅仅是一个部门的名称，而更应是一个企业的经营哲学。在为数不多的大型亚洲企业(如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等)里，人们已经达成了如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。
而在中国，不得不引起我们重视的是，目前纸箱行业市场上，由于企业规模以及经营观念的差异，对子市场营销，各企业的态度冷热不一、能力强弱不均，呈现出“一半是海水，一半是火焰”的格局。本部分选取了几家典型企业案例进行介绍。
市场营销 服务至上
（张家港)有限公司坐落于长江黄金道上一个新型的港口工业城市--张家港内。上海、苏州、无锡、常州、南京、南通等大中型城市环绕四周，沿江高速公路横贯其中，水陆交通十分便捷，物流顺畅。
公司于2003年9月28日投产，可生产A、B、C、E、AB、AC、BC、Be等多种楞型、各种规格的纸板、纸箱。日产纸板能力可达100万平方米。产品将由食品类包装逐步向医药、电子、化工行业拓展，并将发展成为一个集纸箱、纸盒、彩印、塑料制品为一体的国内一流包装生产基地。
目前人和包装(张家港)有限公司的客户中，食品类客户占到了50％，电子类占20％，医药类的占10％，还有的就是出口商品包装箱。
服务客户至上在市场营销工作上，公司主要立足为客户提供多方面的优质服务。比如，黄梅季节来临时，公司会事先发函给客户，帮助客户做些培训。人和包装与客户之间会有相互的义访。同时，为了防范黄梅季节塌箱情况发生，公司专门设立了品质部门和研发部门，以便适时到客户那里去做培训。此外，公司还会为客户做其他方面的培训，内容主要包括：常规纸箱、纸张识别，纸箱一些常见的毛病如何排除，怎么样合理使用纸箱，以及如何提高客户的生产效率等。尤其是“如何提高客户的生产效率”这一培训内容很受用户重视。因为有的纸箱若不好用，装箱速度会大大减慢，而经过良好设计改进，生产效率则会有很大程度提高，从而降低客户生产成本。
在处理客户需求方面，客户想不到的，公司要替客户想到做到。反倒是同行都做的我们不一定要做。像每个月公司都会告诉客户木浆、原纸的走势、价格等，为客户提供信息，优势也会更加明显。
使客户随时了解相关情况，同时也提高了双方的信任度，在“阳光”下坦诚相见。大家真诚互信。
另外，人和包装(张家港)有限公司还注意经常去主动发现客户需求。一些常见的纸箱毛病，我们会主动找上门帮助客户解决掉，并保证其以后不再犯同样的毛病。此种市场营销方式得到了客户的充分肯定，不仅老客户留了下来，新客户也不断增多。应该说，加强客户现场服务，减少客户员工的劳动时间，助其提高生产效率，降低用箱成本，这让客户很喜欢。此外，要做好企业的市场营销工作，还得了解客户的问题。公司经常会碰到-些投诉，对这方面人和包装是非常重视的，而且不断对自己的产品进行改善。我们现在要打造“人和”这个品牌，以后人和包装的营销将以品牌来占领市场，而不是再依赖原始营销模式。
注重“内功”修炼要想更好地为客户服务，内部必须要有相当的能力。首先是要在产品质量上过关。人和包装(张家港)有限公司有很强的新产品研发能力，这也是我们服务客户、为客户提供增值服务的一个重要方面。另外，有一些客户经常碰到的问题，比如尺寸问题、印刷模糊问题等一系列常见毛病。在和客户合作之前，我们就已经把这些毛病全部消灭掉了，也就保证了客户使用我们的纸箱更为顺利。
为了进一步做好营销工作，公司设立了销售中心。目的是要贴近客户，让客户随时随地都可以见到我们。对于人禾口包装来说，客户的远近不会成为制约因素。因为物流信息化实行后，我们可以全程计划，并且由专业的物流公司来做物流。这也是公司的一笔无形资产。而公司自己的物流资源则作为紧急备用。另外，为了进一步做好客户服务工作，我们不但从原料、生产线等方面给客户以保证。在印刷上，我们所有的模版、柔版、油墨、水墨等还都是自己做的。这样一来就能保证对客户的需求快速反应，而且可确保纸箱质量的稳定性和-致性。更重要的是，公司设有专门的质量检测中心，负责对产品品质进行全程的控制，也包括一系列认证。
搞好“内功”修炼，除注重品质的同时，企业自身的综合成本也要控制得当，要能领先同行。因为一切凭市场说话，纸箱厂要赢得客户，在价格上就必须要有优势。
营销策略取胜
人和包装(张家港)有限公司在市场营销上有着一种长远的发展理念，试图从长远的；角度与客户进行合作，永续经营。利益上也同样可以立足长远。所以一般我们第一年做的新客户都是不盈利的，主要前期需投入模版、柔版等，有一个磨合的阶段，并且要投入管理成本，进行培训、上门服务等。因而公司的盈利一般从第二年第三年开始，这样客户也会比较满意。人和包装的客户都是长期稳定客户。这种长期合作的关系对双方都有利，客户不仅获得了稳定的产品供应，而且可以拿到较便宜的价格。
当然，在公司的市场营销策略中，还包括一个适应市场的快速反应能力，比如我们有的客户在做食品等快速消费品，经常需要促销。所以，人和包装必须具备快速反应能力，这是公司综合实力的体现。设计、生产管理等部门都必须具备快速跟上客户需求的反应能力，这集中体现了一个公司的综合实力o
我们坚信目标长远的营销策略。其中赢得长期客户最关键的因素就是不管在品质上、还是在诚信上都要做好，更为主要的是得有信任度，不能欺骗客户，比如打样用200克重的纸，批量生产时只用150克重的，这就是偷工减料。这样的事情决不能做。其实客户是很好沟通；的，通过沟通大家达成一致，诚信合作，这样就可以与客户做长期生意了。公司的目标就是；让客户不会选择离开人和包装。当然不排除一些故意挑剔的客户。
随着宏观调控的不断深入，一些大企业的采购意识也在不断转变，推行集中采购等。这样一来，对我们这样的大公司来说，市场营销就会显得更加重要，并且我们的市场营销系统营销优势业会更加明显。
系统营销方案赢取市场竞争主动权青岛佳丽彩印包装有限公司以生产彩印、水印瓦楞纸箱等产品为主，为国内外许多高新技术和名牌产品提供包装。公司产品的品种(以啤酒箱为拳头产品)、总量和乏行业中处于领先地位。
因此，与其他纸箱生产企业有所不同的是青岛佳丽彩印包装有限公司专注在啤酒箱这样一个领域里实施其市场营销策略。并且有着一套完整的啤酒箱市场分析及市场拓展营销方案。
公司通过对啤酒外包装的市场背景及其预测进行分析后发现，啤酒是当今最受欢迎的大众饮料之一。1998年世界总产量达1.33亿吨，电国当年产量已达1900万吨，2002年成为世界第一啤酒大国，产量超过2000万吨。2003年达到2500万吨。啤酒包装市场是一个巨大而稳定的市场。世界用于啤酒罐装的各种容器1996年为2600亿个，2001年将达到3030亿个。这个巨大的包装市场迄今基本上被玻璃和金属瓜分，全球71％的啤酒用玻璃瓶装，我国是世界上玻璃瓶使用比例最高的国家，达80％，
占全球瓶装啤酒的55％以上。生产厂家引进国外大量成套设备和先进技术，使我国啤酒的包装设备和制造水平提高不少，生产能力由每小时8000瓶提高到1.2万-3．6万瓶，并实现了卸瓶、输盖、箱和堆箱自动机械化，大大降低了劳动程度，提高了生产效率，减少了操作人员数目。此外，外观包装质量有明显进步，从传统式的木箱发展到塑料箱和纸箱包装，从贴单标和双标发展到贴三标和四标，大大提高了产品包装的档次，有些品牌已赶上或接近于世界水平。与此同时，新品种不断涌现，除原来的640mI大瓶外，还出了296ml、355m和500mI等不同容量的瓶装啤酒、易拉罐啤酒、30升不锈钢桶装鲜啤酒，其所占比例逐年上升。此外，各地还相继研制淡爽或清爽啤酒，无醇、低糖、低热值啤酒，干啤、冰啤、高深度深色啤酒、各种果味型和保健型啤酒，以及纯生啤酒等产品。
根据对国际市场研究和分析，全世界当前与消费直接相关的销售包装需求每年约1300亿美元，占世界包装市场的63％，预计今年将达到1300亿美元。其中，啤酒饮料、保健品等与人们日常生活紧密相关的产品的包装，将有较快的增长，年增长率一般在6％左右。国际市场对高档销售包装、精美印刷制品的需求将会有较大幅度的增长。
为了进一步理清市场拓展方向，公司将不同瓶装啤酒外包装方式做了如下对比：
捆扎包装：常见规格为10瓶／捆，全部为手工操作，自动化程度底，包装速度慢，不论在销售和运输过程中都属于非常危险的包装方式，因其包装成本低，在经济不发达的偏远地区非常流行。政府有关部门基于安全方面的考虑，已正式发布公告禁止捆扎包装上市，并宣布于2003年全国实施，属于已淘汰的包装方式。
在新的国际标；隹中规定，捆扎啤酒的包装形式将不再允许啤酒厂采用，转为瓦楞纸箱、塑料周转箱和软塑整体包装等形式来代替。这一存在着严重安全隐患的包装形式将最终会在流通市场绝迹。对于为啤酒行业服务的设备制造业一说，本次新标；隹的重新规定，将对引导行业与国际化标；隹接轨，起到积极的指导作用。
塑料周转箱：常见规格为24瓶／箱，12瓶／箱，可实行自动化生产，生产和销售过程中安全系数高。可循环反复使用，使用周期长，缺点是初期投资成本较大。不适宜长距离运输，使用范围有限，一般用于销售运输，库房占用面积大，销售运输成本较高。
瓦楞纸箱包装的优势：
曰纸箱有很好的密闭性，对于长途运输的商品来说能起到很好的保护作用，适合长途运输。依靠瓦楞纸箱良好的材料特征及牛皮衬垫、隔板使纸箱具有良好的缓；中作用，有效缓解瓶装啤酒在运输中的损瓶问题，这一保护作用是其他包装形式无法相比的。对商品的保护性能很强，其优良的抗压、抗戳穿和防潮性能其他包装难以企及。
销售与运输包装相结合，全彩印的纸箱，在颜色和图案上灵活多变，应用预印或覆面技术，可以赋予纸箱精美逼真的图案，使之拥有强大的销售功能。使啤酒可以直接上货架销售，并在运输途中以品牌也起到一定的宣传作用，提高了产品档次。
在包装形式中占据主导地位，尤其在大型啤酒企业中，这种包装形式所占的比重量大，设备、纸箱及其它原辅材料供应商已基本到位形成规模，预计短期内纸箱包装为主，其他形式为辅的格局不会改变。如塑料周转箱回收后重复使用的包装产品，所以至少从外观上比是比较脏的，而纸箱却是干净争美观的。
纸箱包装的缺陷：
①成本较高；
②无法循环使用；
③受潮后易变形库存占地面积大。
④别人根本看不到里面的产品；
⑤塑料膜裹包：可分为半托式透明薄膜裹包，半托彩印薄膜裹包和平板彩印薄膜裹包4种形式。常规格为12瓶／包、9瓶／包。这种包装方式由全自动机器生产，在销售过程中也更可靠安全，而且这种包装方式的成本也相对较低。
塑料膜裹包的优势：
①成本低：即使采用彩印膜，其包装成本也只有纸箱的一半，大大减少了包装材料仓储费用，因主要包装材料变成占地很小的薄膜卷；节省了纸箱包装所需的热熔胶成本及热熔胶装置的保养及维护，同样速度的塑料膜裹包机的价格比纸箱裹包机的价格低得多。
②良好的市场展示性：当今啤酒行业的竞争是品牌的竞争，啤酒的品牌在市场营销中所占的位置越来越重要。采用塑料裹包方式，使客户从商场货架众多啤酒的外包装中迅速辨认出某品牌的啤酒。而且彩印膜与彩印纸箱相比，产品包装更生动，从而具有更好的市场展示性。
③与纸箱包装相比，不易受潮损坏。
塑料膜裹包的缺陷：
①属于新兴的包装方式，赢得市场和啤酒企业的认可仍有待时日。
②在防震、抗击打等性能方面仍稍逊于纸箱。
通过上述对比，企业将市场营销分析的着眼点放在了主要目标客户上。以青岛啤酒为例，目前，青岛啤酒的外包装主要分为纸箱、塑料、周转箱、保鲜桶这三种形式，基本上讲，保鲜桶包装形式占到总量的5％-6％，为本地销售。塑料周转箱仅限于山东偏远地区，所占份额不大，为10％－15％左右，但由于近年来农村地区瓶装啤酒消费增长较快，这-部分比例呈逐年增大的趋势。省外销售(包括全国和出口产品)大部分使用纸箱包装，在生产总量中这一包装形式所占份额最多，瓦楞纸箱良好的抗震、抗戳穿性能非常适合青啤产品远途运输的需要，并且现有设备已实现箱码装箱的自动化，其包装速度可以满足企业规模高速的日生产量。
对于新近兴起的热收缩膜包装形式的使用情况，青啤目前仍处于实验阶段，通过对部分产品的试用，认为这种包装形式的优点成本降低，以12瓶640门l的瓶装啤酒为一个单位进行比较，热收缩膜的包装将比纸箱包装便宜0。3元左右。且这一包装形式设备前期投入不大，购进20万－30万价位的设备基本就可以满足企业对机械性能、速度的要求。包装后的啤酒，瓶体紧凑，由6瓶-12瓶个体变为统一整体，防止了瓶体间碰撞，晃动导致的瓶体破裂。未来几年内，热收缩膜包装将在小部分产品上试用，全部替换纸箱的可能性不大，主要是因为一次性替换原有的纸箱包装设备，投入的资金过大，这将是一个逐步替换的过程。可以讲，瓶装啤酒的热收缩膜外包装形式非常值得推广，将是今后的一个发展趋势。
在经过系统的分析之后，青岛佳丽彩印包装有限公司开始确立并实施自己的市场营销观念。提出随着纸箱包装行业竞争的日益激烈，客户对瓦楞箱质量的要求越来越挑剔，这就要求瓦楞纸箱生产企业不断提高瓦楞纸箱的质量，杜绝各种质量问题的发生，争取质量无缺陷，同时升华服务质量，驾驶与客户之间的沟通和交流，听取客户的心声，与客户交朋友，只有这样，才能在市场竞争中占有主动权，降低客户对瓦楞纸箱的投诉，赢得客户的信任，满足客户的需求。
追问如何进一步提高市场营销能力，企业认为纸箱企业应在几个方面做好铺垫工作，与啤酒厂携手共建“啤酒销售包装”。
原料上加以改善。将过去质差、粗糙的面纸改为涂布白板纸，里纸用全木浆或挂面木浆替代草浆纸与再生纸，瓦楞纸也采用高强瓦纸并施胶。这样做纸质提高了，克重降低了，强度提高了。
从生产工艺上，采用柔板预印印刷替代胶印、水印，纸板的粘合剂由冷胶变成热胶，楞形由E、B楞改为C楞，使纸板挺度、抗压承压性增强。
从印刷方式上，采用柔性印刷技术，使纸箱表面色彩更丰富且印刷精度更高，外观更加精美。在纸箱表面采用UV上光技术，代替传统的覆膜(易起泡、不环保)作法，使纸箱更力口耐磨、耐脏、防潮。
从箱形设计上加以改进，为了解决啤酒爆炸伤人的问题，厂家动了不少脑筋。除了在瓶子质量上大做文章之外，有的厂家还推出了小瓶装啤酒。其优点有二，其一是小瓶可以减少啤酒容量，降低产生爆炸的压力；其二是得到了那些不胜酒力的人的欢迎。至今还没有一起因为小瓶装啤酒爆炸伤人的事件出现。这绝对是明智之举。还可把纸箱包装做成精美的小包装，外侧加上提手，或简易手提，使消费者便于整箱购买，适合家庭消费。
销售包装纸箱的外观精美了，广告效应增强了，包装档次提高了，消费者的购买欲望满足了，而新纸箱的价格却比胶印加覆膜的产品低15％左右。
降低纸箱销售包装成本：一件式E瓦楞贝壳设计，其中90％的成份为回收纸；重量减少了17％，降纸到415g，一个中型纸箱厂总的纸浆节省为一年8000吨；由于节省纸浆和E型瓦楞结构，零售包装箱的价格节省了15％。
为了确保纸箱有着一致的外观以及一致的尺寸，生产所需材料统一由一家货源采购管理，其结果是纸箱的价格又降低了15％。
用于啤酒的包装纸箱除了应具备通常的功能外，还需满足一些额外的要求：
①包装带有足够的信息量使消费者易于鉴别；
②包装上品牌应醒目，以保护销售方的利益；
③为方便配送，应增强包装强度及可追踪性(如：在包装上加印特殊的条码及代码)；
④为方便自动堆码，包装规格应符合模数化要求；
⑤采用特殊的运输包装。
总之，企业认为在市场营销过程中，要想赢得主动权，所产出的啤酒纸箱销售包装就应具有便利、美观、环保三点功能。
当然，企业同时也在展望未来啤酒纸箱包装的市场营销方案，认为今后啤酒纸箱包装仍会有很好的发展前景，潜在市场很大。其发展趋势大致如下：向着礼品化方向发展，设计精巧，造型美观，颜色鲜艳，美观大方，携带方便，中型包装彩色化，既美化了商品又提高了商品的档次；注意表面整饰，基本上都进行上光涂膜处理；纸箱开窗包装，随着超市的发展，消费者要求一目了然，固透明包装和开窗包装将被看好：积极采用新技术、新工艺，开发新产品，提高产品档次以进一步满足市场配套的需要；对纸箱生产还要紧紧抓住更多彩色化和多用途化的需求，结合各种特殊材质生产出具专门用途的纸板箱，如高强度纸板箱、金属纸板箱＼折叠纸板托盘＼新型纸板集装箱和软纸板箱。
此外，青岛佳丽认为市场营销过程中，尚需强调的一点是，产品包装不能过于追求华丽，这样会增加包装成本，而这增加的成本又会无形中转移到消费者身上。低廉的包装成本和精美的包装效果应该作为包装企业追求的一种境界。
