代理商：回款问题是合作最大问题

 

    关于与装饰公司合作的话题，涂料代理商和经销商认为可说的很多。众多代理商、经销商认为，装饰公司与他们的合作将越来越密切。厂家为了维护代理商的利益，也为了省却麻烦，不可能直接为装饰公司服务；而代理商除却提供涂料产品本身，还包括涂装设备、原辅材料等等，这些配套设施的提供和送货上门服务都使得装饰公司采购涂料产品方便快捷。此外，代理商、经销商对市场行情、行业动向比较了解，随时可以提供新的产品。代理商认为：付款回款问题是装饰公司和代理商、经销商之间最大的问题。这个问题在两家合作之初便已显现，近两年更是日益严峻起来，主要是近年装饰公司和涂料商的利润都不断下滑，大家需要资金的快速周转来维持运作。一家在深圳有好几家连锁店的涂料代理商说：“现在代理商到厂家拿货一般以现金支付，而装饰公司给代理商的付款却是一个月、两个月一结，更有一些装饰公司一而再、再而三的拖欠货款。如果同时好几家装饰公司拖欠，这样下来，代理商就吃不消了。”深圳八卦岭一家涂料代理商告诉笔者，曾经就有一些装饰公司因为款项问题，而最终解除合作关系。

    油漆工是涂装“游击队”里重要的成员，同正规装饰公司可谓水火不容。油漆工拿回扣等种种黑幕也成为近段时间媒体报道的重点和焦点。对此，代理商们认为那是人们生活水平、健康环保理念决定的，油漆工与装饰公司的竞争，这是市场的必然。关于油漆工的黑幕，代理商表示他们提货肯定会有一点优惠，但媒体报道却有些言过其实。“如果油漆工可以年入数十万，那我们都当油漆工去了。现在消费者都非常有自主意识，哪会容许别人任意摆布！”

    最令代理商们头痛的还是建材超市的竞争，深圳的一家涂料商认为百安居这些国外建材超市在深圳遍地开花，许多市民都选择到超市里购买涂料，传统摊位制卖场代理商、经销商的生意非常难做。如果没有几年累积的人际脉络，经销商根本不可能生存。专卖连锁店也是与建材超市竞争的形式。他乐观的认为，装饰公司和代理商虽然存在矛盾，但两家的合作将越来越密切。

    众多装饰公司均表示：建材厂家是他们首选的合作对象。他们比代理商具有更雄厚的实力，双方也能更广泛的合作。这些公司表示他们希望从厂家那里拿货，最主要是因为希望能拿到一个较低的价格，当然能延长付款期限就更好。通常，他们会和厂家先谈好价格，然后再由当地的代理商送货上门。至于价格，到底是厂家的价格还是代理商的价格，就得看公司的实力以及采购经理的谈判水平。

 

    厂家：仍然不会给装饰公司直接送货

 

    众所周知，中国涂料企业有4000家，有人估计远远不止这个数目。而中国的涂料品牌就更数不胜数了。数量多、产量少、规模小，成为了我国涂料业的最大特点。为了打开销量，许多涂料企业走工程路线，希望打开设计院、建筑公司、房地产商这条路。因为他们一个工程的用量就可以让这些企业一年不愁吃喝。但随着招投标的逐渐透明化、外国涂料企业的大力进军，拖欠款项回款难度加大，工程路线变得越来越难走。许多业内人士甚至说出“可以做零售，决不做工程”这样的话来。装饰公司的重要性日益凸现。几十家装饰公司长年累月的拿货，其销量就等同于做工程，而且风险也比较小。

    深圳一个涂料企业负责市场销售的人说：确实有许多装饰公司打电话过来，要求以出厂价拿货。但是，这基本上是不太可能的！除非是他们有很大型的工程，但这样的时候不多！他说：“装饰公司是涂料企业非常重要的客户。我们每年会开年会，与合作的装饰公司商讨事宜；同时，我们有业务员开拓、维护这块市场。我们不能以出厂价给装饰公司送货，其原因主要出于以下几点考虑：第一，装饰公司拿货的量太少，一个月才一两万元钱的需求量，要配色，要送样板，非常麻烦。厂家如果为了这两万块钱四处跑，那就费时费力了；第二，把装饰公司的量转给当地的渠道代理商，代理商配色、调货等服务可以找厂家，送货、提供辅助材料、上门服务，他们自己就行。代理商在当地也有更多时间维护客户关系，这样对大家都好；第三，近两年涂料原辅材料、运输费用上涨，涂料成本节节攀高，涂料企业根本无法内部消化，只有把费用转移到消费者身上。如果以出厂价给装饰公司，那企业毫无利润可言，也就不能正常运作了。”对于延长付款期限，厂家更说不可能。由于涂料行业近两年利润的直线下降，代理商拿货基本都是现付现给。厂家不可能给装饰公司更大的优惠。

    对于令装饰公司最头疼的油漆工，涂料厂家有一番自己的说法：生活水平的高低，决定了市民到底请装饰公司还是游击队、油漆工。我们涂料的最终消费者是市民，不管市民请什么人，只要能让市民消费、打开我们销售局面的，我们都要维护。当然，油漆工的不规范施工引起的装修问题，这是他们做得不对的地方。但是，油漆工和装饰公司，都对我们涂料品牌的推广起到了很好的作用。