第一、做产品首先是做市场

 

    产品是末，市场是本；产品是叶，市场是根。离开了市场，产品就像无本之木，无源之水。只有你真正的了解了市场，才能够在做产品时，及时的掌握信息，把握商机，运筹帷幄，一蹴而就，否则，只会象无头的苍蝇，瞎摸瞎撞，头破血流，无功而返。

    今年，西安的建材市场受全球大环境的影响，普遍反映生意不好，成交量不及往年的一半甚至三分之一，从现场也可以看到，和以往熙熙攘攘，车水马龙相比，确实萧条了许多，尤其是去年冬天，整条的商铺，一眼能望到头，很少有车辆在运送货物，今年春天有回暖的迹象，但很多商铺仍然是望眼欲穿，门可落雀，真可谓几家欢喜几家愁。大牌的产品，未必好销，我们切身接触的西安华润二级店就是一个例子，店主是成都一级店(西北总代理)的外甥，二十万的转让费是舅舅送给他的，相信在经营上有很高的自主权，但今年的销量连售货员都感到汗颜。立邦，多乐士大都如此。反之，美涂士西安总店(进入西安仅仅两年，靠车身广告及公路沿线广告起家)确是一派生动景象，店里人来人往，店主四下奔忙，营业员忙的有时连电话都不方便接。分析他们兴衰的原因，不难发现，在当前的形式下，经济放缓，人们的消费趋与理性，在购买商品时不仅仅看的是牌子，更喜欢质优物美的中档产品，只有把实惠真正让利于消费者，他们才会心甘情愿为你买单，反之，概念销售，耍大牌，假冒伪劣，玩弄虚幻的手法是没有市场的.对此，我们能够借鉴的是:要让顾客看的见，摸的着。

 

    第二、做产品也是做服务

 

    通过走访学习，我们了解到，涂料是一个特殊的商品，也就是说是一个”半成品”，涂料产品的品质和涂装效果，只有在使用后才能表现出来，这就给我们提出了一个问题，如何让消费者选构商品时，选择我们的而不是别家的；选择适合的而不是盲目的；选择满意的而不是后悔的。这就要求我们的营销人员不仅仅对自己的产品要了然与胸，更有站在消费者的角度考虑问题，要想消费者所想，急消费着所急，真正为消费者解决问题，从售前，售中，售后全程为消费者服务，从大处着眼，小处着手，从一开始，逐步赢得消费者信赖，培养自己的忠实顾客群，建立自己的可靠关系网，树立自己优良的企业形象，保持良好的个人诚信.做生意，首先是做人气，人气做起来了，其他的事情就好办了，正所谓和气生财。鉴于此，我们首先要做的是：建立一支成熟的，高素质的，有活力的，有敬业精神的营销队伍是当务之急。

 

    第三、做产品也是做理念

 

    拿到一个产品，不仅仅要考虑这个产品的性能、价格、知名度、营销政策，更应该考虑自己应该怎样经营好这个产品，我认为这就是理念。拿到一个产品，让它为自己赚钱，这是每一个经营者都会考虑的问题，但如何让它为自己赚钱，赚更多的钱不外乎有这两种做法：一是自己开店，自己进货，日出而作，日落而息靠自己的勤奋和吃苦耐劳来赚取差价，投入大，产出小，个人的命运取决于产品的兴衰和市场的涨落，自己被动的在市场上谋求生存，市场上大多数人都是这种做法，这种做法即使有所成就，也是有限的，渐进性的，一旦情况有变，他们首当其冲，是第一批受害者。而另一种做法是在充分市场调研的基础上，了解信息，把握商机，上下借力，准确的寻找切入点和突破口，用别人的鸡给自己下蛋，四两搏千斤，借力发力，自己在市场上主动的谋求发展，处于一个高端的位置，这种做法一旦奏效发展是快速的，几何式的，市场对他的影响是间接的，由于他机制灵活，调整也是快速的，灵动的，是他们创造了商界的奇迹与神话，平安保险的总裁年薪6000万，比尔.盖茨以分秒积累着自己财富我想就是这样做到的，这种做法要求决策者有一定的胆识、魄力、高智商，一定的领导才能和说服力，悟性和知人善任也是必不可少的。精兵强将是他的要点。

 

    第四、做产品也是做形象

 

    形象是企业的明信片，是产品的广告牌，是个人的宣言书。形象有外在的和内在的两方面组成，一定的外在形象是需要的，所谓豪华出效益，比如企业需要适当的场地规模，产品需要适当的包装，个人也要注意仪容仪表，这些不难做到。而内在的形象比如企业的文化，产品的质量，个人的修为是我们要重点关注和必不可少的。前几天我和我的老哥去拜访一个装饰公司的老总，他的公司位于南二环一座高层建筑上，两室一厅，没有装修，满屋的装饰工具和材料倒也摆放的井井有条，一进门让人就感到这是一家装饰公司，生意兴隆，有规范的管理制度。进入经理办公室，落座上茶以后，老总（一位衣着随和的长者）问明来意，我拿出了我们的资料，他很内行的的指出我们的产品很规范，和国外的进口产品相比毫不逊色，同时善意的告诫我们国内的许多好的产品由于经营不善，造成滞销和沦为地摊货的现实，谈到营销，他话锋一转，讲到了他成功的一个案例：本来一个毫无希望的装饰项目，由于他对项目的理解暗合了甲方仿《兰亭序》的设计理念，结果成功中标，在我们的谈话中由于我恰巧对王羲之及北京的三帖堂略知一二，我们相谈甚欢，我对他的公司以及他本人也留下了一个很好的印象，相信我以后如果装修房子也会考虑他的。通过这件事，使我感觉到所谓的企业文化也就是企业的灵魂，就如《亮剑》中所阐述的军魂一样，是由一个或几个企业创建者的气质，性格，内涵所决定的，所以一个决策者的胆识，才是决定一个企业能够走多远的重要因素，加强自身的修为，适应市场的需要，与时俱进才能使自己的事业有一个广阔的前景。在产品的形象上，除了强调它的环保，耐擦洗，低污染等以外，更应该强调它的装饰性，科技含量，高性价比，抗老化，高覆着等内在本质的功效，强调我们优良的工艺水平，文化内涵。在个人形象上，成熟，稳重，得体，文化水平高，业务能力强，有一定的销售经验，良好的语言表达能力，有敬业精神，上进心，诚实，忠于职守是考量每一个人的基本标准。

 

    第五、做产品就是做信息

 

    市场经济发展到今天，信息的重要性是不言而喻的，没有了信息企业就没有了方向，没有了目标，信息是企业的千里眼，顺风耳，谁掌握了第一手信息，谁就站在了制高点上，能够及时调整自己的产品结构，价格，营销方式，在商战中立于不败之地，及时的收集整理信息是必要的，常态的。对信息的来源，可靠度要有一个评估，要进行调查，去伪存真，还要认真把握，及时决策。在市场调查中我结识了一位这样的朋友，代理奥发管业的西安销售工作，开了一家公司，租了一间门面，雇了六个业务员，专跑西安的各个建筑工地，把各建筑工地的情况摸了个底透，分析情况，重点出击，取得了一定的业绩。我们需要借鉴的是：及时收集整理顾客意见，每周至少两次（电话也行）和代理商保持联系，有意识的参加一些商业聚会，参加网络的涂料群聊天，腿要勤，眼要亮，当然，信息是双向的，及时的发布一些对自己有利的信息也是需要考虑的。

 

    第六、做产品就是做人才

 

    人才是企业发展的动力，好的人才可以以一当十，为企业带来丰厚的利润。人才的来源无非有两种，一是自己培养，这样做费时长，效率低，费用大，风险也大。另一种办法是从社会上发掘人才，虽然费用上会高一点，但是效率高，回报快，由于涂料市场跳槽率很高，这个办法也是可行的，只要你有一个好的产品，一个好的思路，会有一些有识之士加盟的，正所谓家有梧桐树，何愁招不来金凤凰，人才的招募应该是常态的，及时的补充新鲜血液，会使企业更有活力。

    在人才的选用上，要立足于企业的发展需要，不能任人唯亲，而要认贤唯亲；要用人不疑，疑人不用；要有容人的雅量；对人才的人文关怀和及时的物资奖励要有机制保障；要有三顾茅庐的精神。想当年刘备三兄弟地少人稀，兵微将寡，惨不忍睹，正是由于诸葛亮的加盟，使他立转颓势，火烧新野，智取西川，抢占蜀地，成就霸业，以古为鉴，可以明事理，一个织履小儿能做到的，相信我们也能做到。

 

    第七、做产品就是做关系

 

    俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。一个企业存在发展了一段时间以后，必然和社会上的各色人群产生各种各样的联系，这就是我们所说的关系，这些关系，有的是一次性的，有的是长期联系的。处理，保持，发展好这些关系是企业生存发展的必修课，搞好了这些关系，会对企业的发展有良好的帮助作用，反之也然。如何搞好这些关系，每个人，每个企业都有自己不同的做法，我考虑的做法是，处理不同的关系，要因人而异，因时而异，因地而异，要善于用自己不同的人去处理不同的关系，所谓物以类聚，人以群分，这样才能相得益彰不失为一种好办法；当然，人际交往的对等礼仪和主客关系要了然于胸，尽量做到利益互补，实现双赢；能够在办公室解决的就不要在茶桌上解决，能够在茶桌上解决的就不要在饭桌上解决，所谓君子之交淡如水。在这里我考虑企业必要的礼仪培训是需要的。搞关系利益是第一位的这应该是一个真理。

 

    第八、做产品就是做广告

 

    在现今的市场经营中，广告的作用是不可小觑的，广告是企业的明信片，是产品的通行证，据统计它的投入产出比是一比十六，如何做好自己的广告宣传，各路商家是八仙过海，各显神通。车身马路广告铺天盖地；影视明星广告夺人耳目。有实力的商家可以这样做，效果也是明显的。但这样做也有它的弊端，一是商家的夸大其词使消费者对它的作用产生了怀疑，二是广告的高投入以及高堂大殿的经营模式必然加大了他的产品成本。在现今的经济环境下理性的消费者已经不愿意为商家的广告宣传买单了，但我们是不是不需要广告了呢？不是的。关键是我们采取何种广告方式，我觉得，提袋式广告不失为一种好办法。另外，短小精悍，铺天盖地的经营模式本身就是广告。