广东杜欧公司2007年进入成都，以干粉腻子优势切入工程涂装领域。7月底，在成立重庆办事处之际，笔者对杜欧公司老板杨建平进行了采访。

 

    “进入干粉行业已经十个年头。广州杜欧公司今天的规模，我认为要归功于当年广州佩特集团对专业外墙腻子的开发。”

 

    初涉市场   销售受挫

 

    1998年，广州佩特集团从澳大利亚引入“干粉”概念，在广州生产、销售容易被接受的“瓷砖胶”、“填缝剂”、“水泥基防水”等产品。“我们投入大量的人力、物力和财力，当年200多万的投入，得到的是300多万的销售额，还包括200多万的应收账。”

 

    这对于豪情万丈的佩特公司董事们是当头一棒。“1999年初开董事会时，基本上所有的股东都觉得没有前途，包括把产品引入到中国来的董事都有点怀疑自己的选择是否正确。在所有的董事中，我是惟一支持企业继续经营的董事。基于对我的信任和了解，董事会决定由我担任总经理，并表示，如果一年后企业经营没有得到较大改善，那就只有解散。”

 

    考察市场   触发灵感

 

    所有故事都是一样的开头，所有总经理上任后的事情都是一样。惟一不同的是杨建平头三个月拜访了公司所有的客户，同时还拜访了同样数量的潜在客户。

 

    “当时广东很多客户同时经营瓷砖和涂料。在和客户接触的过程中，我得知外墙涂料工程最大的问题就是传统腻子和墙体的粘结强度不够，容易造成涂料脱落。”

 

    这时杨建平首先想到的就是：瓷砖胶可以把瓷砖粘结到墙上，涂料比瓷砖轻很多，解决粘结问题应该更容易。当他把这个想法和涂料工程公司老板沟通后，他们就提出拿样品试做外墙腻子。

 

    “试验之后，大部分客户都觉得‘施工方便，粘结强度高’，但‘价格比较高’。有了客户的认同，公司当然不会放弃。在对原有客户跟踪的同时，我们开始开发涂料客户。”

 

    不断改进   形成系列

 

    “当初为解决涂料的粘结强度问题，公司将瓷砖胶直接用于涂料外墙，但价格高。这时客户提出，如果可以在瓷砖表面做涂料腻子，价格还可以接受。因此，公司将瓷砖胶作为翻新外墙腻子销售，很快就被客户所接受。”

 

    翻新腻子的成功，引起了很多客户对外墙专业腻子的兴趣。“部分注重品质的公司提出在新墙上使用腻子。基于成本考虑和客户要求，我们降低了翻新腻子的粘结强度，加大了产品的抗裂强度和防潮能力，命名为新墙腻子。”

 

    “新墙腻子被大量使用后，有些客户希望产品最好粒径小一些，防潮能力再提高一些，可以作为涂料的面腻子。我们在新墙腻子基础上开发了面腻子。当客户希望提高涂料的遮盖率时，我们又开发了白色腻子。”

 

    “氟碳漆怕开裂、怕水，更怕脱落。氟碳漆公司认识到我公司的腻子可以极大地提高工程质量，要求我们提供专业氟碳漆腻子。我们完善配方，开发出了专业的氟碳漆腻子，控制了成本，解决了氟涂料的需要。”

 

    “在很多品牌公司使用了专业腻子后，房产公司对腻子的使用又提出了要求，希望提供专业腻子，但希望价格控制更低一些。针对这部分市场，我们开始深入研究，成功开发出了针对房产公司的系列产品，极大提高了腻子的使用范围。”

 

    通过对瓷砖胶的不断改进和完善，杜欧公司形成了能满足不同要求的腻子系列产品，更宝贵的是销售、服务、技术等部门得到了完美的结合与协调，为后续发展提供了坚强有力的保障。