近年来，随着国家“三农”政策力度的逐渐加大，相关职能部门不断加强对农资市场的监管工作，使整个化肥行业发展逐渐步入良性阶段。上游资源的不断整合和大中型企业的强强联合促进了整个行业态势的集中发展，越来越多的大中型厂家成为市场的主导者，农资市场的无序化低端竞争局面得到极大改善，市场竞争逐步规范。但是，相对快消品而言，农资市场的营销运作上仍显得“稚嫩”，同质化现象严重，从产品到宣传，甚至销售模式都近乎相似。虽然许多厂家都在做差异化营销，但事实上表象的差异化无法解决本质问题。新都化工的管理层认为，只有顺应形势、深度研究市场需求，才能创新出前瞻性的营销策略，走在同类市场的前端，才能实现差异化。而如果能够持续保持相对连续的领先，才可称之为实现战略的差异化。

　　新都化工自2004年就开始针对复合肥尝试差异化营销，在自身中低浓度产销量位居全国首位的情况下，与美国嘉施利化肥(国际)集团有限公司经过长时间的沟通，最终达成了合作意向——全权代理嘉施利第二代智能型系列产品在中国大陆的销售，并共同出资1.4亿元在湖北省应城市投建第一个高塔生产基地——嘉施利(应城)化肥有限公司。

　　凭借嘉施利差异化的生产技术——智能控制、释放养分的SIFA技术和快速推广的营销模式，产品很快在国内打开市场，并成为局部地区高浓度市场的主导品牌，差异化战略一举获得成功。此后，新都化工针对国内复肥市场的现状，结合自身发展优势，在产品、销售模式等方面不断进行创新营销。

　　在国内高塔市场蓬勃发展的情况下，新都化工再次瞄准行业高端，与美国嘉施利化肥(国际)集团有限公司再次联手，抢占优质硝铵资源，成立嘉施利(眉山)化肥有限公司，生产嘉施利硝硫基根动力系列产品，以“硝态氮≥7.0”和“含独有壮根元素活力硼、活力钙”等为独特“卖点”，直击复肥高端市场，并将高端复肥市场进行精深营销纳入差异化战略的范围。在眉山公司投产之际，组织营销战略研讨会，目的之一就是希望通过和全国各个主销高浓度的优秀经销商进行探讨。

　　整个研讨会在轻松的气氛中开始，新都化工总裁宋睿先生亲自主持会议，并阐述了此次会议的目的。营销副总裁刘晓霞先生从“根动力”产品优势入手，详细介绍了产品的独特“卖点”，并分析了现代农业的发展态势——规模化、集约化、产业化。刘晓霞认为，目前蔬菜、水果等经济作物主产区逐渐形成很多大型种植基地，专业性的行业协会也应运而生，这些协会或类似的组织在成员的生产和销售中起的作用越来越明显，尤其是在生产资料的采购上甚至起到决定性作用。面对这样的农业格局，原来厂家只面对总经销商的销售模式已远远不能满足消费者的需要，随着专业化种植的加强，农民对于肥料的质量要求越来越高，针对单一作物的专用肥料将成为农民的首选，而协会统一的“团购”形式也势必成为发展趋势。同时，厂家和经销商的角色也在不断转化，逐渐由原来销售为主转变成“服务为主”，经销商将更多地充当一个“物流及服务中心”的角色，因此，厂家在提供专业化产品的同时，必须加强专业化的技术服务。刘晓霞说：“嘉施利将提供类似于‘黄金搭档苹果专用肥’的系列产品，针对作物各个生长周期，提供不同的营养供应，保证作物科学、良性生长，并针对各种作物进行施肥指导，如制作动漫施肥指南、专家实地指导等，实行‘厂家+经销商+行业协会’的销售模式，通过行业协会进行更多专业化、信息化的服务。”公司要打破原来各个市场统一广告宣传的原则，在统一模板的前提下，因地制宜制作，播放更多事实实验报道，为农民传递身边信息，提高产品的说服力。

　　新都化工公司市场总监、西南交大博士生导师唐志红教授也从营销理论上陈述了公司的“抓大户”和“钉子战略”，并现场展示了围绕这种战略所制作的各种类型的宣传品。

　　在接下来一个半小时的时间内，全国各个市场的重量级经销商广东省农、烟台农资、云农股份、九禾农资、广西新胜利农司、山东济宁华农农司、山东浩伦兴鲁农司、河北保定栋昌农司等代表围绕“钉子战略”各抒己见，他们纷纷表示，赞同新都公司对高端复肥实行精深营销，并对新都化工提出的“厂家+经销商+行业协会”的销售模式很有信心。同时，部分经销商还根据各地市场实际需求提出很多建设性建议。