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| 双喜轮胎走优质优价之路 |
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| 2005-10-28 中国聚合物网 |
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经过两轮谈判，双喜轮胎成功地取得了与河北长安客车有限公司的配套份额。这一次的合作是一次高起点的合作，我们又重新启动了放置多年的“双喜”轻卡胎，以优良的品质和理想的价格，实现了效益的最大化。本次业务的促成，给我们营销工作带来了一些启迪。
本次谈判过程体现了几个特点，概括起来就是“三变”。
一变“为定型产品找市场”到“为市场量体裁衣，不断满足市场需求”。我们以往业务中习惯的做法是：用现有产品去寻找目标市场，这样由于产品的局限性，无法满足多变的市场需求，丢掉了很多的市场机会。而这一次与长安客车的合作，我们先让对方提出要求，然后针对对方的特殊需求，为对方提供解决方案和符合其需求的产品，这为双方合作的促成，奠定了基础。
二变“低质低价，快速进入市场，又快速被迫退出市场”到“优质、优价、优利，持续占稳市场”。产品竞争的初级阶段就是“价格战”。为了打败竞争对手，快速进入目标市场，我们往往牺牲了产品品质，而提供较低的价格。这样做的后果是：一方面我们无利可图，另一方面无法满足终端用户对产品品质越来越高的要求，而最终被迫退出市场。市场的丢失，尤其是品牌价值的透支，损失是无法估量的。本次与长安客车的合作，我们为其提供的是优质优价的产品，不仅我们有利润，还成功地淘汰了其他竞争对手，占了大部分的配套份额。而且我们相信：随着我们的产品被终端用户接受，份额还将进一步增加。
三变“单一谈价格”到“真正的商务谈判”。本次与长安客车的谈判，正值我公司产品价格调整时期。我们放弃了传统的做法，不首先和对方谈价格，而是先全面了解对方的实际需求，认真研究分析，并且组织了技术、售后等部门参与谈判，为对方提供了一套从产品品质到售后服务的解决方案，得到了对方的认可，并最终使对方接受了我们提出的价格，实现了真正的双赢。
本次与长安客车的合作，使我们进一步认识到：市场竞争的决定因素还是品质和服务，其次才是价格。在今后的营销工作中，我们必须“变”，改变观念，改变传统的思维模式。为满足市场需求，我们的产品也必须“变”，提高品质，提高产品附加值。满足市场需求，走优质优价之路，是目前斜交胎厂家摆脱困境的出路之一。 "> 将该文章发到： |
| （责任编辑：丁玲） |
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